كتاب كتراج : الجزء الثاني
الباب الثالث
الفصل الخامس والعشرون : كيف يفكر المزارع ؟
إذا أردت أن تصبح مهندسا ناجحا ... فتعلم النبات .
وإذا أردت أن تصبح مهندسا عظيما ... فتعلم الإنسان .
لأن النبات لن يرفض توصيتك , لكن الإنسان قد يفعل , ليس لأن توصيتك خاطئة ... بل لأنه لم يقتنع بها .
من أكبر الأخطاء التي يقع فيها المهندس حديث التخرج ...أنه يظن أن المزارع ينتظر منه أن يتكلم .
بينما الحقيقة ... أن المزارع ينتظر منه أن يفهمه .
قبل أن تعرف المحصول ...اعرف صاحبه , قبل أن تنظر إلي النبات , انظر إلي الإنسان , قبل أن تشخص المرض ... اعرف صاحب الأرض .
لأنك قد تجد مزارعين لديهما نفس المشكلة ... لكن كل واحد منهما يحتاج إلي طريقة مختلفة في الحديث .
واعلم ...
أن المزارع لا يستيقظ صباحا وهو يفكر :
" أي مبيد سأشتري اليوم ؟ "
بل يستيقظ وهو يفكر :
" هل سينجح الموسم ؟ , هل سأغطي تكاليفي ؟ , هل سأستطيع سداد ديوني ؟ , هل سأوفر احتياجات بيتي ؟ , هل هل سيكفيني المحصول حتي الموسم القادم ؟ "
أنت تري نباتا ...
أما هو ...
فيرى عمرا كاملا وضعه في هذه الارض .
ولهذا ...
لا تتعامل مع محصوله علي أنه نبات فقط , بل تعامل معه علي أنه مصدر رزقه , وربما مصدر حياة أسرته كلها .
وتذكر دائما ...
أن أغلب المزارعين لا يخافون من تكلفة المنتج ...بقدر ما يخافون من تكلفة الخطأ .
قد يدفع ثمن منتج مرتفع ... إذا اقتنع أنه سينقذ محصوله , لكن قد يرفض منتجا أرخص , إذا لم يطمئن إليه .
فالقرار عنده ... ليس قرار سعر فقط , بل قرار ثقة .
ولا تنس أن المزارع لا يشتري المنتج , بل يشتري الاطمئنان .
عندما يراك واثقا , وصادقا , ومتابعا , يشعر أنه ليس وحده .
وهذا وحده ...
قد يكون سببا في قبوله لتوصيتك .
واعلم أيضا ...
أن المزارع لا يحب من يشعره بالجهل .
فإذا أخطأ ... لا تسخر منه , ولا تقل :
" إزاي عملت كده ؟ "
بل قل :
" دي بتحصل مع ناس كتير ... وتعالي نشوف الحل ."
احفظ كرامته ...
قبل أن تعطيه النصيحة .
فمن يحفظ كرامة الناس ... يحفظون له مكانته .
ولا تبدأ الزيارة بالكلام عن المنتجات.
ابدأ بالسؤال .
كيف حال الزرع ؟
هل ظهرت مشكله جديده ؟
اسأل عن عمر الزرع ؟
عن المعاملات السابقه ؟
ايه المواد اللي رشها ؟
ايه الأسمده اللي سمدها ؟
اجعل المزارع يتحدث .
فكل دقيقة يقضيها في الكلام ... تعطيك معلومة قد تغير تشخيصك بالكامل .
وتذكر ...
أن المزارع يحب المهندس الذي يعود إليه .
لا الذي يزوره مره ويختفي .
المتابعه ...
أقوي من أول زيارة .
وربما زيارة متابعة بلا بيع ...
تبني من الثقة أكثر مما تبنيه عشر زيارات هدفها البيع فقط .
ولا تجعل هدفك ...
أن تجعل المزارع يقتنع بك اليوم .
اجعل هدفك , أن يثق فيك سنوات , فالثقة لا تبني بكلمة , بل بمواقف , ولا تشتري بالهدايا , بل تكتسب بالصدق .
وفي يوم من الأيام ...
قد يقول لك مزارع :
" أنا هعمل اللي حضرتك قلت عليه ."
لا تفرح لأنه اشتري المنتج , افرح ...
لأنه سلمك أغلي شيء يملكه .
ثقته .
واحذر أن تخسرها , فالثقة ... تبني في سنوات , وقد تضيع في دقيقة واحدة .
ولهذا ...
إذا سألت يوما :
" ما اول شيء يجب أن أتعلمه بعد تخرجي ؟ "
فالإجابة ليست إسم مبيد جديد , ولا مادة فعالة جديدة , بل أن تتعلم كيف يفكر الإنسان الذي تقف أمامه .
لأنك إذا فهمت المزارع ...
عرفت كيف تخدمه , وإذا خدمته بإخلاص , وثق بك .وإذا وثق بك ... فتح لك قلبه .. وأرضه .. ورحلته .. وهناك ... لا تبدأ علاقة بيع .
بل تبدأ علاقة قد تمتد سنوات طويلة .
وهذا ...
هو أول سر من أسرار مهندس كتراج .
الفصل السادس والعشرون : لازم تفهم عميلك
1- سيكلوجية المزارع الصغير
إذا دخلت يوما علي مزارع صغير ... فلا تنظر إلي مساحة الأرض , انظر إلي حجم المسؤولية التي يحملها علي كتفيه .
قد تكون أرضه فدانا ... أو فدانين ... أو خمسة أفدنة .
لكن بالنسبة له ... هذه ليست مجرد أرض , هذه هي حياته , ورزقه , ومستقبل أولاده , وربما كل ما يملكه من الدنيا .
قبل أن تتكلم معه ...
تذكر أنه استيقظ قبل شروق الشمس , وربما لم ينم جيدا لأنه يفكر في ثمن السماد , أو في قسط الجمعيه , أو في إيجار الأرض , أو في مصاريف مدرسة أولاده , أو في دين وعد صاحبه أن يسدده بعد الحصاد .
أنت تراه واقفا أمامك ...لكنه يحمل في رأسه عشرات الهموم , فلا تضف اليها هما جديدا .
المزارع الصغير لا يخاف من المرض فقط , بل يخاف من الفشل , لأن فشل الموسم بالنسبة له , قد يعني سنة كاملة من التعب .
ولهذا ...
فهو يتردد كثيرا قبل أن يغير ما اعتاد عليه .
لا لأنه ضد التطوير ... ولكن لأنه يخاف أن يخسر .
وهذا الخوف طبيعي .
فلا تغضب إذا قال لك : " إحنا بنعمل كده من سنين ."
ولا تعتبرها مقاومة لك , بل اعتبرها رسالة تقول :
" طمني ... ثم اطلب مني أن أغير ."
وأحيانا ...
ستقدم له أفضل توصية علمية .
ورغم ذلك ... لن ينفذها .
ليس لأنه لا يثق في العلم , ولكن لأنه لم يطمئن بعد .
هنا ...لا تحاول أن تنتصر في النقاش , حاول أن تبني الثقة , فالناس لا تغير قناعاتها بالضغط ... بل بالأقناع .
ولا تتعامل مع المزارع الصغير علي أنه قليل العلم , قد لا يعرف أسماء المواد الفعالة , لكنه يعرف أرضه , يعرف أي جزء فيها يجف أولا , ويعرف اتجاه الرياح , ويعرف شكل النبات إذا كان به مرض , ويعرف متي يشعر أن هناك شيئ ليس طبيعيا .
احترم هذه الخبرة , وابن عليها , ولا تهدمها .
إذا جلست معه , لا تجعل كل كلامك عن المبيدات والأسمدة , اسأله وتكلم معه عن ما يحبه , وعن ما يقلقه , ويخاف منه , وعن مشاكله , فكلما عرفته أكثر , عرفت كيف تساعده أكثر .
ولا تعده بما لا تضمنه , لا تقل :
" هتجيب أعلي إنتاج ."
ولا تقل :
" مستحيل يحصل مرض ."
ولا تقل :
" أنا ضامن مائة في المائة ."
لأن الزراعة فيها عوامل لا يملكها أحد .
وقيمة المهندس ...ليست في كثرة الوعود , بل في صدقها .
وتذكر دائما ...
أن المزارع الصغير لا يحتاج إلي من يشعره أنه أقل , بل يحتاج إلي من يشعره أنه ليس وحده ,.
" لا تحاول أن تبهر المزارع بما تعرف ... حاول أن تطمئنه بما ستفعل ."
قد تكون أجمل جمله يسمعها منك هي :
" هنفضل نتابع مع بعض وإن شاء الله نوصل لأفضل نتيجه ."
في هذه الجملة ... أنت لم تبعه منتجا , أنت أعطيته شريكا في الرحلة .
وهناك خطأ يقع فيه كثير من المهندسين .
يدخل علي المزارع ... ويبدأ في إعطاء التعليمات .
افعل كذا , ولا تفعل كذا , رش كذا , ووقف كذا , ثم يمشي .
لكنه لم يسأل سؤالا واحدا , ولم يستمع دقيقه واحدة .
وهنا ...
يفقد نصف تأثيره , لأن الإنسان بطبيعته ... يتقبل النصيحة ممن يشعر أنه احترمه .
وأريدك أن تتذكر هذه القاعدة طوال حياتك :
المزارع الصغير لا يريد أن يشعر أنك أذكي منه ... بل يريد أن يشعر أنك أصدق منه معه .
إذا شعر بذلك ... فتح لك قلبه , وإذا فتح لك قلبه , فتح لك عقله , وعندها ... لن تكون مجرد مهندس يزوره كل فترة .
بل ستكون الشخص الذي ينتظر رأيه قبل أن يتخذ قرارا في أرضه .
وفي النهاية ...
لا تنس أبدا ...
أنك عندما تنجح في مساعدة مزارع صغير ... فأنت لا تزيد إنتاجية محصول فقط , بل قد تكون سببا في أن يعود إلي بيته مطمئنا , وسببا في أن تفرح أسرة كاملة بحصاد موسمها .
وربما ...
هذا هو أعظم أجر يمكن أن يناله مهندس كتراج , لأن رسالتنا ليست أن نبيع أكثر ... بل أن نساعد اكثر , وعندما نساعد الناس بإخلاص , سيأتي النجاح , وسيأتي الرزق , وسيأتي الأثر , من حيث لا تتوقع .
2- سيكلوجية المستثمر الزراعي ( المزارع الكبير )
إذا دخلت علي مستثمر زراعي بنفس الطريقة التي تتحدث بها مع المزارع الصغير ...
فغالبا ستخسره .
ليس لأن أحدهما أفضل من الأخر ...
ولكن لأن لكل منهما طريقة مختلفة في التفكير .
المزارع الصغير غالبا يسأل :
" المحصول هينجح ولا لأ ؟ "
أما المستثمر الزراعي فيسأل :
" كم سيكلفني ؟ وكم سيعود علي ؟ وما نسبة المخاطرة ؟ "
هو لا يزرع فدانا أو اثنين ...
بل يدير مشروعا , وربما يدير مئات العمال .
وربما يورد لسلاسل تجارية أو شركات تصدير .
وأي قرار خاطئ قد يكلفه مئات الآلاف من الجنيهات .
لذلك ...
أول ما يجب أن يفهمه مهندس كتراج هو :
لا تذهب إلي المستثمر لتبيع له منتجا ... اذهب إليه لتساعده علي اتخاذ قرار أفضل .
ماذا يريد المستثمر ؟
يريد خمسة أشياء :
أولا ... يريد شريكا يفكر معه .
لا يحتاج إلي شخص يقرأ له نشرة المنتج , هو يستطيع أن يفعل ذلك بنفسه .
لكنه يبحث عن مهندس يناقشه .
يسأله :
- لماذا اخترت هذا البرنامج ؟
- وما البديل ؟
- وما المخاطر ؟
- وإذا تغيرت الظروف فما الخطه البديلة ؟
إذا وجدت إجابات منطقيه ... بدأت تكسب احترامه .
ثانيا ... يحترم الأرقام .
لا تقل له :
" المنتج ممتاز ."
بل قل :
- كم ستكون التكلفه للفدان ؟
- ما الزيادة المتوقعة في الإنتاج إذا نجح البرنامج ؟
- ما نسبة المخاطرة ؟
- ما العائد المتوقع مقارنة بالتكلفة ؟
المستثمر لا يشتري الإنطباعات ... بل يوازن بين التكلفة والعائد .
ثالثا ... الوقت عنده أغلي من المال .
لا تكثر من الكلام , ادخل في الموضوع مباشرة .
كن مستعدا .
واعرف تفاصيل مزرعته قبل أن تجلس معه .
كل دقيقة توفرها عليه ...
تزيد من احترامه لك .
رابعا ... يريد المتابعة لا الزيارة .
أي مهندس يستطيع أن يزور مزرعته .
لكن قليلا من يعود بعد أسبوع ليقارن النتائج , ويقيس الأداء , ويعدل البرنامج عند الحاجه .
المستثمر يقدر المهندس الذي يرافقه طوال الموسم .
خامسا ... يريد تقليل المخاطر .
هو لا يبحث دائما عن أعلي ربح .
بل يبحث عن أفضل قرار بأقل مخاطرة ممكنة .
لذلك لا تعده بنتائج مضمونة .
بل اشرح له :
- لماذا اخترت هذا الحل ؟
- وما الظروف التي قد تؤثر عليه ؟
- وكيف ستتعامل معها إذا حدثت ؟
هذه اللغه تبني الثقة .
كيف يري المستثمر مهندس كتراج ؟
إذا كنت مجرد بائع ... فسيسناقشك في السعر .
أما إذا اصبحت مستشارا ... فسيناقشك في القرار .
وهناك فرق كبير بين الاثنين .
في كتراج نقول " لا تحاول أن تكون أكثر من المستثمر خبرة في أرضه ... بل كن أكثر منه استعدادا , وتحليلا , ومتابعة ."
الباب الرابع
الفصل السابع والعشرون : اساسيات يجب أن يعرفها مهندس كتراج ...
1- عندما تنزل قرية لأول مرة ...
في أول يوم نزول لمكان جديد ... لا تبحث عن العميل , ابحث عن الأرض والزرع .
لو سألتني :
ما أول مهمة لمهندس كتراج عندما ينزل قرية لأول مرة ؟
لن أقول لك :
اذهب وابحث عن عميل , ولن أقول لك , اذهب واعرض المنتجات , ولن أقول لك اذهب وابدأ في التسويق .
بل سأقول لك :
اذهب ... وتعرف علي الأرض , قبل أن تعرف الناس ...
اعرف الأرض التي يعيشون منها , وقبل أن تتحدث عن الزراعة , تعرف علي زراعة هذه القرية .
فأنت لا تستطيع أن تخدم مكانا ... لا تعرفه .
عندما تصل إلي القرية ... لا تتعجل .
ادخل بين الزراعات , وانظر بعين المتعلم ... لا بعين البائع , انظر إلي الحقول , لاحظ ألوان النباتات , راقب طريقة الري , هل هي بالغمر أو بالتنقيط أو بالرش .
هل الأرض طينيه أم رمليه .
هل الزراعات حديثه , أم قديمه ؟
التركيب المحصولي .
كل إجابة تحصل عليها ... هي معلومه ستفيدك عندما تبدأ العمل .
وأثناء سيرك لا تخجل من السؤال .
اسأل أي مزارع تقابله بكل احترام , ليس لتبيع له ... ولكن لتتعلم منه .
قل له "السلام عليكم ياحاج ...
أنا مهندس زراعي , ولسه بتعرف علي المنطقة .
ممكن أسألك ...
إيه اكتر المحاصيل اللي بتنجح هنا ؟
وإيه أكتر المشاكل إللي بتقابلكم ؟ "
ستتفاجأ ...
بكمية المعلومات التي ستحصل عليها وستتعلم أن أغلب المزارعين يحبون من يستمع إليهم , وسيحكون لك أشياء ...
لن تجدها في أي كتاب .
حاول أن تعرف ...
متي يبدأ الموسم ؟
ومتي ينتهي ؟
ما المحصول الذي يعتمد عليه أغلب أهل القرية في رزقهم ؟
ما أكثر الأمراض انتشارا ؟
ما أكثر الأفات التي يخشاها الناس ؟
من أين يشترون مستلزماتهم الزراعية ؟
كل هذه المعلومات ... ليست فضولا , بل هي أساس نجاحك .
لا تحمل معك في أول يوم هدفا اسمه " أبيع " بل احمل هدفا واحدا فقط ...
" أفهم "
افهم الأرض , وافهم الناس , وافهم طبيعة الحياة في المنطقة , لأن المهندس الذي يفهم ... سيعرف بعد ذلك كيف يخدم .
انزل واسأل واسمع من اهل القرية , ستعرف منهم كل شئ , إذا عرفت محاصيلها ... ستعرف مشاكلها , وإذا عرفت مشاكلها ستعرف كيف تخدم أهلها , وعندما تخدم أهلها بصدق ... سيعرفونك .
وسيصبح اسمك يتردد من بيت إلي بيت , ومن حقل إلي حقل . وهنا فقط لن تكون مهندسا جاء ليبيع .
بل ستكون مهندس كتراج ...الذي يعرف أرضنا كما نعرفها , ويهتم بها كما نهتم بها .
وتذكر ...
لا تبدأ علاقتك بالقرية من باب البيع ...بل من باب الفهم .
فكل خطوة تمشيها بين الحقول , وكل سؤال تسأله , وكل ملاحظة تكتبها , هي استثمار في ثقة ستبقى معك سنوات طويلة .
كيف تقرأ قرية زراعية ؟
إذا سألت أي مهندس في كتراج : " كم عدد الأفدنة في هذه القرية ؟ " فلا أريد أن أسمعه يقول : " لا أعرف ."
وإذا سألته :
" ما أهم محصول يزرعه أهلها ؟ " , فلا أريد أن يبحث عن الإجابة .
وإذا سألته " ما أكبر مشكلة تواجه المزارعين هنا ؟ "
فلا أريد منه أن يخمن .
لأن مهندس كتراج ...
لا يحفظ أسماء المنتجات فقط ... بل يحفظ قريته .
يعرفها كما يعرف بيته .
يعرف طرقها , ويعرف أهلها , ويعرف أرضها , ويعرف مواسمها , ويعرف نقاط قوتها , ويعرف مشكلاتها .
لأنك لا تستطيع أن تخدم مكانا ... أنت لا تعرفه .
اعتبر كل قرية مشروعا مستقلا .
عندما تدخل قرية لأول مرة ...
لا تنظر إليها علي أنها مكان ستبيع فيه , بل انظر اليها علي أنها مشروع ستبنيه .
واسأل نفسك :
" لو أصبحت أنا المسؤول الزراعي عن هذه القرية ...ماذا يجب أن أعرف ؟ "
ومن هنا تبدأ رحلتك .
أولا ... ارسم خريطه زهنية للقرية .
ليس المقصود خريطة علي الورق فقط , بل صورة كاملة في عقلك .
اعرف :
- أين تبدأ الأراضي , وأين تنتهي ؟
- ما هي العزب أو النجوع التابعة لها ؟
- أين تتركز الزراعات ؟
- وهل كل الأراضي متشابهة أم تختلف من منطقة لأخري ؟
كلما عرفت جغرافية المكان ... عرفت كيف تتحرك فيه بسرعة وكفاءة .
ثانيا ... اعرف ماذا تزرع القرية .
ليس مجرد أسماء المحاصيل , بل ترتيبها , ما هو المحصول الأساسي الذي يعتمد عليه أغلب الناس ؟
وما المحصول الثاني ؟
وما المحاصيل الموسمية ؟
وما المحاصيل الجديدة التي بدأ الناس في تجربتها ؟
لأنك إذا عرفت ماذا يزرع الناس ... ستعرف ماذا يحتاجون .
ثالثا ... اعرف رزق القرية
اسأل نفسك : من أين يأتي دخل أغلب الأسر ؟
هل يعتمد علي محصول واحد ؟ أم علي أكثر من محصول ؟
هل هناك تعبئة وتصدير ؟ , هل توجد مشاتل ؟ , هل توجد صوبات ؟ , هل توجد مزارع كبيرة تؤثر في حركة السوق ؟
كل هذه المعلومات ...
تشرح لك كيف يفكر الناس .
رابعا ... اعرف مشكلات القرية .
كل قرية لها قصة , وقد تكون قصتها :
- ملوحة مياه
- نقص مياه
- إصابة متكررة بآفة معينة
- مرض يظهر كل موسم
- مشكلة في التسويق
- أو ارتفاع تكلفة الإنتاج
إذا عرفت المشكلة ... ستعرف أين تبدأ خدمتك .
خامسا ... اعرف من هم أصحاب التأثير .
ليس الاغني فقط ... ولا أكبر المزارعين فقط .
بل كل شخص إذا تكلم ... استمع الناس إليه .
قد يكون : مزارعا ناجحا , مدير مزرعة , مهندسا زراعيا , أو حتي رجلا بسيطا يثق الناس في رأيه
لا تقترب منهم لتستفيد منهم ... اقترب منهم لتتعلم , فهم يعرفون عن قريتهم ما لن تجده في أي تقرير .
سادسا ... لا تتوقف عن تحديث معلوماتك .
القرية ليست صورة ثابته .
قد يتغير المحصول , وقد تظهر آفة جديدة , وقد يدخل مستثمر جديد , وقد تتغير أسعار السوق .
لذلك ...
كل زيارة هي فرصة لإضافة معلومة جديدة .
ومهندس كتراج لا يقول :
" أنا عرفت القرية ." بل يقول : " أنا مازلت أتعلمها ."
وفي النهاية ...
لا تجعل هدفك أن تكون أشهر مهندس في القرية , اجعل هدفك أن تكون أكثر من يفهمها , لأن الشهرة قد تأتي وقد تذهب ... أما الفهم ...
فهو الذي يجعلك قادرا علي خدمة الناس عاما بعد عام .
وفي كتراج نقول :
" قبل أن تحفظ أسماء المزارعين ... احفظ قصة القرية , وقبل أن تقترح الحلول ... افهم لماذا اصبحت هذه القرية كما هي اليوم ."
فالقرية ليست مجرد أراض ومحاصيل ...
إنها تاريخ , وخبرات , وعلاقات , وأحلام , وأرزاق .
وكلما فهمت هذه القصة ...
أصبحت جزءا منها , لا مجرد مهندس يمر عليها .
كيف تصبح مهندس القرية ؟
هناك فرق كبير ...
بين مهندس يعمل في قرية ...
ومهندس يصبح مهندس القرية .
الأول ...
يأتي ويذهب , وقد يعرفه بعض الناس , وقد ينسونه بعد فترة
أما الثاني ...
فهو أول اسم يخطر في بال الناس عندما تظهر مشكلة .
لو في مشكلة في زرع يتصلوا به .
لو احتاروا في قرار استشاروه .
إذا ظهر منتج جديد ... سألوه عن رأيه .
إذا نجح الموسم , شاركهم فرحتهم , وإذا فشل , كان أول من يقف بجانبهم .
هذا هو مهندس القرية , وهذا هو مهندس كتراج الذي نريد أن نبنيه .
الفصل الثامن والعشرون : ثقافة مهندس كتراج
لا تجعل الناس تعرفك لأنك تبيع ...
اجعلهم يعرفونك لأنك تنفع .
كلما زادت منفعتك , زادت قيمتك , وكلما زادت قيمتك , زاد تاثيرك , وكلما زاد تأثيرك , لم تعد تبحث عن العملاء , بل أصبح الناس يبحثون عنك .
- اجعل لك أثرا في كل زيارة .
قد لا تبيع شيئا .
لكن ...
هل علمت مزارعا معلومة جديدة ؟
هل نبهته إلي خطأ كان سيكلفه كثيرا؟
هل طمأنته ؟
هل ساعدته علي فهم مشكلة ؟
إذا كانت الإجابة نعم ...
فأنت لم تخرج من الزيارة خالي الوفاض , بل زرعت بذرة ثقة .
- لا تنتظر أن يسألك الناس ...
بادر أنت .
إذا علمت أن موجة حر قادمة ... أخبرهم .
إذا انتشرت أفه في منطقة مجاورة ... حذرهم .
إذا ظهر حل جديد لمشكلة متكررة ... اشرحه لهم .
المهندس الحقيقي ... لا ينتظر المشكلة فقط , بل يساعد الناس علي تجنبها قبل أن تحدث .
- اجعل وجودك مريحا .
لا يفرح الناس بمن يشعرهم أنهم أقل علما , ولا بمن يتعالي عليهم .
كن قريبا .
- استمع أكثر مما تتكلم .
اشرح ببساطة , ولا تسخر من سؤال , فقد يكون السؤال الذي تراه بسيطا ... هو أكثر ما يشغل صاحبه .
- لا تبن علاقتك علي موسم ...
ابنها علي عمر .
قد ينتهي موسم البطاطس , ثم يبدأ موسم الموالح , ثم يأتي موسم العنب .
لكن علاقتك بالناس ...
لا يجب أن تنتهي بانتهاء الموسم .
اسأل عنهم , زرهم , شاركهم نجاحهم , وقف معهم في أوقات الشدة , فالناس لا تتذكر من باع لها منتجا ... بل تتذكر من وقف بجانبها عندما احتاجت إليه .
- لا تنافس مهندسي المنطقة ...
تعاون معهم .
مهندس كتراج لا يرى نجاح غيره تهديدا له , بل يراه نجاحا للزراعة كلها , تبادل معهم الخبرات , اسألهم , واستفد منهم , وسيستفيدون منك , العلم لا يقل عندما نشاركه ... بل يزيد .
- اجعل اسمك وعدا .
تخيل أن أحد المزارعين قال لآخر :
" هاتوا مهندس كتراج ."
ماذا تتمني أن يتوقع منك قبل أن تصل ؟
هل يتوقع الصدق ؟
الدقة ؟
الإحترام ؟
المتابعة ؟
هذه السمعة لا تصنع في يوم ... بل تبني من مئات المواقف الصغيرة .
كل كلمة , وكل موعد , وكل توصية , وكل متابعة , تبني اسمك أو تهدمه .
وتذكر دائما ...
في كتراج لا نقيس نجاح المهندس بعدد الطلبات التي نفذها ...
بل بعدد القلوب التي كسب ثقتها .
لأن الطلبات تنتهي .. أما الثقة فتولد طلبات جديدة عاما بعد عام .
ونحن لا نريد أن يكون في كل قرية مندوب مبيعات ... بل نريد أن يكون في كل قرية مرجع زراعي .
شخص إذا اختلف الناس ...
رجعوا إليه , وإذا احتاروا , استشاروه , وإذا نجحوا ... شكروه . وإذا ذكرت كتراج ... كان أول ما يتبادر إلي اذهانهم :
" دي الشركة اللي بعتت لنا المهندس اللي وقف جنبنا , قبل ما يفكر يبيع لنا ."
فإذا وصلت إلي هذه المكانة ...
فاعلم أنك لم تصبح مجرد مهندس كتراج ...
بل اصبحت جزءا من قصة القرية نفسها
- قبل أن تقود الناس ... قد نفسك أولا
هناك حقيقة لن يخبرك بها أحد ...
الناس لا تري شهادتك أولا , ولا تقديرك في الكلية , ولا تري عدد الدورات التي حصلت عليها .
الناس تري ...
أنت من تكون .
ولهذا ...
قبل أن تفكر كيف تقود المزارعين ...
اسأل نفسك :
هل أستطيع أن أقود نفسي ؟
لأن الذي لا يستطيع أن يلتزم بموعد ... لا يستطيع أن يقود فريقا , والذي لا يستطيع أن يتحكم في غضبه ... لن يستطيع أن يكسب ثقة الناس .
والذي يتوقف عن التعلم ... لن يستطيع أن يرشد غيره .
ولهذا ....
فإن أول مشروع يجب أن تعمل عليه هو نفسك .
انضباطك .... هو أول رسالة تقدمها .
قد لا تتحدث عشر دقائق , لكن الناس بدأت بالفعل في تكوين رأي عنك .
من طريقة سلامك , ومن نظافة ملابسك , ومن ترتيب أدواتك , ومن احترامك للوقت , ومن هدوئك وثقتك ,
كل هذه الأشياء تقول للناس : هذا الإنسان منظم ... "
أو "هذا الإنسان فوضوي ."
قبل أن تنطق بكلمة واحدة .
- لا تتعامل مع مهنتك كأنها وظيفة .
أنت لا تعمل من الثامنة إلي الرابعة .
أنت تحمل رسالة .
قد يتصل بك مزارع في وقت متأخر لأنه خائف علي محصوله .
وقد تحتاج أن تراجع معلومة في الليل لأنك وعدت بالإجابة غدا .
وقد تقضي ساعات في القراءة لتوفر علي مزارع خسارة موسم كامل .
إذا كنت تري أن هذا عبء ...
فستتعب سريعا , أما إذا رأيته شرفا ... فستكبر كل يوم .
- اجعل التعلم عادة يومية .
لا تقل :
" أنا تخرجت ."
بل قل " أنا بدأت ."
كل يوم دون معلومة جديدة ... هو يوم ضاع من عمرك المهني .
اقرأ .
اسأل .
شاهد التجارب .
ناقش من هم أكبر منك .
وزر من هم أكثر خبرة .
فالعلم في الزراعة لا يقف .
ومن يقف ... يتجاوزه الزمن .
- لا تخجل من الإعتراف بالخطأ .
كل مهندس سيخطئ , لكن ليس كل مهندس سيتعلم .
إذا أخطأت ... اعترف , صحح , واستفد .
فالخطأ الذي تتعلم منه ...
أفضل من نجاح لم تفهم سببه .
- احترم الناس جميعا .
احترم صاحب الفدان الواحد ... كما تحترم صاحب الألف فدان .
احترم العامل ... كما تحترم المستثمر .
قد تتغير المناصب ... لكن الأخلاق لا يجب أن تتغير .
وتذكر دائما ... أن احترامك للناس هو أول سبب يجعلهم يحترمونك .
- لا تجعل المال يقود قراراتك .
نعم ...
في كتراج نؤمن بالنجاح المادي .
ونؤمن أن من حق كل مجتهد أن يحقق دخلا يليق بتعبه .
لكن لا تجعل العمولة تحدد توصيتك , ولا تجعل الربح يسبق ضميرك , لأن المال قد يأتي سريعا , لكن الثقة إذا ضاعت ... قد لا تعود أبدا .
-
اسأل نفسك كل ليلة
قبل ان تنام ..
لا تسأل كم ربحت اليوم ؟
بل اسأل :
- هل تعلمت شيئا ؟
- هل خدمت أحدا ؟
- هل أوفيت بوعد قطعته ؟
- هل اصبحت أفضل من الأمس ؟
إذا كانت الإجابة نعم ...
فأنت علي الطريق الصحيح .
وتذكر دائما ...
في كتراج ...
لا نصنع مهندسا ناجحا فقط , بل نصنع إنسانا يعتمد عليه .
إنسانا إذا وعد أوفي , وإذا قال صدق ,وإذا علم أفاد وإذا أخطأ اعترف , وإذا نجح ... رفع معه غيره
لأن أعظم استثمار يمكن أن تقوم به في حياتك ...
ليس شراء أرض , ولا امتلاك سيارة , ولا جمع المال ,بل أن تبني شخصية , إذا عرفها الناس ... اطمأنوا إليها .
وهذا هو رأس المال الحقيقي لمهندس كتراج .
- كيف يبدأ مهندس كتراج يومه ؟
هناك فرق كبير ...
بين مهندس يستيقظ ثم يفكر :
" هروح فين النهارده ؟"
وبين مهندس يستيقظ وهو يعرف ...
لماذا سيخرج ...
وأين سيذهب ...
وما الذي يريد أن يحققه قبل أن يعود .
في كتراج ...
لا نؤمن بالعشوائية .
لأن اليوم العشوائي ...
ينتهي بنتائج عشوائية .
- لا تبدأ يومك بالسؤال :
" هروح لمين ؟"
ابدأ بالسؤال :
" ما المهمة التي يجب أن أنجزها اليوم ؟"
قد تكون مهمتك اليوم :
- متابعة حقول بطاطس بدأت تظهر عليها مشكلة .
- التعرف علي قرية جديدة لأول مرة .
- زيارة مزرعة كبيرة لمتابعة توصية سابقة .
- مقابلة مهندس جديد للتعرف علية .
- أو جمع معلومات عن موسم جديد سيبدأ قريبا .
عندما تحدد المهمة ...
ستعرف إلي أين ستذهب .
- لا تخرج بلا هدف .
كل نزول للأرض يجب أن يكون له نتيجة واضحة .
اسأل نفسك قبل أن تتحرك :
إذا عدت إلي البيت مساء ... ما الشئ الذي سأعتبره نجاحا لهذا اليوم ؟
قد يكون :
- التعرف علي خمسة مزارعين جدد .
- فهم مشكلة منتشرة في قرية .
- متابعة عشر توصيات سابقة .
- أو اكتشاف فرصة جديدة لكتراج .
إذا عرفت هدفك ...
عرفت كيف تقيس نجاحك .
- قسم يومك .
ليس كل الوقت للزيارات .
خصص وقتا ل :
- التعلم
- المتابعة
- القراءة
- التواصل مع من زرنهم سابقا
- وتسجيل ملاحظاتك
المهندس الذي يقضي يومه كله في الحركة ...
قد ينجز أقل من مهندس يعرف متي يتحرك ومتي يتوقف ليفكر .
- لا تترك يوما يمر بلا تعلم .
حتي لو كان اليوم مزدحما ...اسأل نفسك قبل أن تنهيه :
ما المعلومة الجديدة التي خرجت بها اليوم ؟
قد تكون معلومة عن محصول , أو عن أفة , أو عن طبيعة قرية , أو حتي عن طريقة تفكير مزارع .
كل معلومة تجمعها اليوم ... ستوفر عليك أخطاء كثيرة غدا .
- اجعل نهاية اليوم بداية لليوم التالي .
قبل أن تنام ... راجع يومك , ماذا أنجزت ؟ , وماذا لم تنجز ؟ , ومن الذي يحتاج إلي متابعة غدا ؟
وما المكان الذي ستبدأ منه صباحا ؟
المهندس المنظم ...
لا يبدأ يومه في الصباح , بل يبدأه من الليلة السابقة .
وتذكر دائما ...
نجاح مهندس كتراج لا يقاس بعدد الكيلومترات التي قطعها ...
ولا بعدد القرى التي زارها ...
بل بالأثر الذي تركه في كل مكان مر به .
قد يزور مهندس ثلاث قرى ... ولا يترك أثرا .
وقد يقضي مهندس يومه كله في قرية واحدة ... ويغير طريقة تفكير أهلها .
وفي كتراج نقول :
" لا تجعل هدفك أن تزور أماكن أكثر ... اجعل هدفك أن تترك أثرا أكبر ."
لأن القيمة ليست في كثرة الحركة ...
بل في جودة الحركة .
ومع مرور الأيام ...
ستكتشف أن المهندس الناجح ليس أكثر الناس انشغالا ...
بل أكثرهم وضوحا , وتنظيما , والتزاما برسالته .
- تعلم أن ترى ... قبل أن تتكلم
من أكبر الأخطاء التي يقع فيها المهندس حديث التخرج ...
أنه يفتح فمه ... قبل أن يفتح عينيه .
ينزل الأرض ... فيسأل المزارع :
" المشكله إيه ؟"
ثم يبدأ في اقتراح الحلول .
أما مهندس كتراج ...
فيفعل العكس .
يصمت أولا ...
وينظر .
لأن الأرض تتكلم ... والنبات يتكلم ...
وحتي طريقة سير المزارع في أرضه ... تتكلم .
كل ما عليك ...
أن تتعلم كيف تسمع بعينيك .
- طريقة كتراج في التشخيص ...
أول خمس دقائق ...
لا تقدم أي رأي .
حتي لو كنت تعتقد أنك عرفت المشكلة .
امش بهدوء .
انظر .
راقب .
دع الأرض تعرف أنك جئت لتفهمها ...
لا لتحكم عليها .
انظر إلي الأرض قبل النبات .
هل الأرض رملية ؟
أم طينية ؟
هل بها أماكن منخفضة ؟
هل يوجد صرف جيد ؟
هل هناك تشققات ؟
هل توجد مناطق تنمو أفضل من غيرها ؟
كل هذه الأشياء ...
قد تفسر لك نصف المشكلة .
ثم انظر إلي النبات .
لا تنظر مباشرة إلي الورقة المصابة .
انظر إلي النبات كله .
كيف يبدو ؟
هل النمو طبيعي ؟
هل اللون متجانس ؟
هل المشكلة في نبات واحد ...
أم في صف كامل ...
أم في الحقل كله ؟
لأن مكان انتشار المشكلة ...
قد يكون أهم من شكلها .
ثم ارفع رأسك .
نعم ...
انظر بعيدا .
ما المحصول الموجود في الحقل المجاور ؟
هل هناك مصدر مياه قريب ؟
هل يوجد شئ غير طبيعي حول المزرعة ؟
أحيانا ...
الإجابة لا تكون داخل الحقل ... بل خارجه .
ثم اسأل .
بعد أن تري ...
ابدأ في السؤال .
لكن لا تسأل لمجرد الكلام , بل لأنك لاحظت شيئا .
قل مثلا :
" لاحظت أن المشكلة موجودة في الجزء ده فقط ... من إمتي بدأت ؟"
أو :
" شايف إن النمو هنا مختلف عن باقي الأرض ... هل اتعمل فيه معاملة مختلفة ؟"
هنا ...
سيشعر المزارع أنك لا تسأله أسئله محفوظة ...
بل أسئلة خرجت من ملاحظتك .
لا تستعجل البطولة .
قد تشعر أنك عرفت السبب .
لكن لا تتعجل .
اجمع أكبر قدر من المعلومات , ثم اربط بينها , ثم كون رأيك .
المهندس الذي يتأنى ...
قد يتأخر خمس دقائق في إعطاء إلإجابة .
لكنه يوفر علي المزارع موسما كاملا من الأخطاء .
وتذكر دائما ...
العين المدربة ...
أغلي من اللسان السريع .
لأن اللسان قد يقنع الناس مرة ...
أما العين المدربة ...
فتنقذ محصولا .
وفي كتراج نقول :
" لا تتحدث لأن عندك معلومة ... تحدث عندما تكون فهمت الواقع ."
فالواقع دائما أذكي من توقعاتنا .
ولهذا ...
اجعل عينيك تعملان أولا ...
ثم عقلك ...
ثم لسانك .
وبهذا الترتيب ...
ستصبح كل زيارة مدرسة جديدة , وكل حقل كتابا مفتوحا , وكل مزارع معلما يضيف إلي خبرتك قبل أن تضيف أنت إلي محصوله .
فن السؤال ...كيف تجعل المزارع يعلمك قبل أن تعلمه ؟
إذا أردت أن تصبح مهندسا ناجحا ...
فاحفظ هذه الجملة جيدا :
" المزارع لا يملك دائما المعلومة العلمية ... لكنه يملك الحقيقة التي حدثت في أرضه ."
وأنت ...
لن تستطيع أن تقدم له الحل ...
إلا إذا فهمت هذه الحقيقة .
ولهذا لا تبدأ بالشرح .
ابدأ بالسؤال , لكن ليس أي سؤال ...
بل بالسؤال الذي يفتح لك باب الفهم .
لا تسأل لتثبت أنك تعرف ...
اسأل لأنك تريد أن تعرف .
هناك فرق كبير بين الاثنين .
بعض المهندسين يسألون وهم ينتظرون فرصة للكلام .
أما مهندس كتراج ...
فيسأل وهو ينتظر فرصة للفهم .
وهذا الفرق ...
هو الذي يصنع الثقة .
- دع المزارع يحكي القصة .
لا تقل :
" إيه المشكلة ؟ "
واسكت .
قل :
" احكيلي من البداية ... "
متي بدأت تلاحظ التغيير ؟
إيه أول حاجة لفتت انتباهك ؟
إيه اللي اتغير قبل ما تظهر المشكلة ؟
عملت إيه بعدها ؟
سيبدأ المزارع في سرد الأحداث .
وأحيانا ...
ستجد الحل مختبئا داخل القصة .
لا تقاطع .
حتي لو عرفت الإجابة .
حتي لو قال معلومة خاطئة .
دعه يكمل .
لأنك لا تبحث عن المعلومة فقط ...
بل تبحث عن طريقة تفكيره .
وكلما تكلم أكثر ... عرفت كيف تساعده أكثر .
اسأل عن التفاصيل الصغيرة .
أحيانا ... الفرق بين التشخيص الصحيح والخاطئ ...
سؤال واحد .
مثل :
امتي أخر رية ؟
امتي أخر تسميدة ؟
هل المشكلة ظهرت فجأة ولا بالتدريج ؟
هل كل الأرض كده ... ولا جزء منها ؟
هل المحصول اللي جنبها فيه نفس المشكلة ؟
لا تعتبر أي تفصيلة صغيرة , فالزراعة ... علم التفاصيل .
- لا تحول الأسئلة إلي تحقيق .
المزارع ليس متهما , ولا أنت قاض .
اجعل أسئلتك هادئة , واجعل نبرة صوتك مريحة .
فالهدف أن يشعر بالأمان ... لا أن يشعر بأنه أخطأ .
استمع لما لا يقال .
أحيانا ... لن يقول المزارع :
" أنا أخطأت ." , لكنه سيقول : " أنا استعجلت شوية ."
أو : " يمكن زودت الجرعة ." أو " " كل الناس كانت بتعمل كده ."
تعلم أن تسمع ما بين السطور .
ليس لتحاسبه ...
بل لتفهم الحقيقة كاملة .
وفي النهاية ...
بعد أن ينتهي من الكلام ...
لا تتسرع في إعطاء الحل .
لخص ما فهمته .
قل له :
" يعني اللي فهمته منك ... "
ثم أعد عليه القصة باختصار .
إذا وافقك ...
فأنتما الأن تتحدثان عن نفس المشكلة .
وهنا فقط ...
ابدأ في التفكير في الحل .
وتذكر دائما ...
في كتراج لا نقول :
" المهندس الذكي هو الذي يعرف الإجابة ."
بل نقول :
" المهندس الحكيم هو الذي يعرف السؤال الصحيح ."
لأن السؤال الصحيح ...
قد يوفر عليك ساعات من التخمين , وقد ينقذ محصولا كاملا من قرار متسرع , فلا تجعل هدفك أن تتكلم أكثر ... اجعل هدفك أن تفهم أكثر .
وعندما يفهم المهندس قبل أن ينصح ...
تصبح توصيته مبنية علي الواقع ... لا علي الإفتراض .
- كيف تكسب ثقة المزارع في أول لقاء ؟
قد تقضي أربع سنوات في كلية الزراعة ... وعشر سنوات تتعلم في الحقول ... ثم تخسر ثقة مزارع في أول دقيقة .
ليس لأن علمك ضعيف ...
ولكن لأن أول انطباع تركته كان خاطئا .
لهذا ...
في كتراج نقول دائما :
" الناس تسمع بعينيها قبل أن تسمع بآذانها ."
قبل أن تنطق ...
كان المزارع قد بدأ بالفعل في تكوين رأيه عنك .
من طريقة مشيك , ومن سلامك , ومن ابتسامتك , ومن نظرة عينيك , ومن احترامك له .
- لا تدخل الأرض وكأنك جئت لتختبر الناس .
- ادخل وانت طالب علم .
قد تكون درست الزراعة في الجامعة ... لكن صاحب الأرض درس أرضه عشرين أو ثلاثين سنة .
هو يعرف أشياء لن تجدها في أي كتاب , وأنت تعرف أشياء لم تتح له الفرصة لتعلمها .
وعندما يجتمع علمكما ... تكون النتيجة أفضل من أن يحاول كل واحد إلغاء الأخر .
- سلم باحترام ... لا بتكلف .
عندما تقابل المزارع ...
ابدأ بالسلام .
ابتسم ابتسامة صادقة .
انظر إليه وهو يتحدث , ولا تجعل عينك تسرح في هاتفك أو في أي شئ أخر .
فالإنسان يشعر بمن يهتم به ...
قبل أن يسمع منه كلمة واحدة .
- لا تبدأ بالكلام عن نفسك .
من الأخطاء المشهورة أن يبدأ المهندس في تعداد شهاداته وخبراته .
دع الناس تكتشف قيمتك من أفعالك .
لا من كلامك .
تواضعك ...
سيجعلك أكبر في أعينهم .
- خاطب الناس بلغتهم .
لا تتحدث بمصطلحات معقدة لتثبت أنك متعلم .
إذا استطعت أن تشرح فكرة صعبة بكلمات بسيطة ...
فهنا يظهر علمك الحقيقي .
العالم الحقيقي ...
هو الذي يجعل العلم مفهوما .
لا الذي يجعله غامضا .
- لا تتعجل في إعطاء النصيحة .
قد يسألك المزارع فورا :
" يا بشمهندس ... أعمل إيه ؟"
لا تعتبر سرعة الإجابة دليلا علي الذكاء .
قد يكون أفضل رد هو :
" خلينا نشوف الزرع الأول ... وبعد كدة نحدد هنعمل إيه ."
حينها ...
سيشعر أنك لا تتكلم من فراغ .
بل تبني رأيك علي ما تراه وتتأكد منه .
- احترم خبرة من أمامك .
حتى لو كنت ترى أنه أخطأ .
لا تقل :
" إنت غلط ."
قل :
" خلينا نفكر في طريقة تانية ... يمكن تكون أنسب ."
الناس لا ترفض النصيحة ...
لكنها ترفض أن تهان .
- لا تجعل الزيارة سباقا للبيع .
إذا خرجت من أول لقاء دون أن تبيع شيئا ...
لكن المزارع قال لك :
" تعالي تاني يا باشمهندس ."
فأنت ربحت .
لأن الزيارة الثانية ...
هي بداية العلاقة .
أما البيع ...
فهو نتيجة لهذه العلاقة .
- لا تنس أسماء الناس .
إذا قابلت مزارعا اسمه عم حسن ...
ثم قابلته بعد أسبوع وقلت :
" إزيك ياعم حسن ."
سيشعر أنه ليس مجرد رقم عندك .
حاول أن تتذكر الأسماء , وتتذكر المحاصيل , وتتذكر ما تحدثتم عنه .
فالذاكرة الجيدة ...
رسالة احترام وتقدير .
- لا تخرج قبل أن تترك قيمة .
اسأل نفسك قبل أن تغادر :
هل خرج هذا الرجل اليوم بفائدة ؟
قد تكون معلومة , أو ملاحظة , أو فكرة , أو حتي شعور بالاطمئنان .
إذا خرج بشئ نافع ... فسيتمني عودتك .
وتذكر دائما ....
في كتراج ...
نحن لا نكسب ثقة الناس لأننا نحمل لقب " مهندس ." ولا لأن معنا تطبيقا , ولا لأن معنا منتجات .
بل لأن الناس تشعر ...
أننا نحترم عقولهم , ونحترم أرضهم , ونحترم تعبهم , ونحترم رزقهم .
ولهذا ...
فإن أول لقاء ليس اختبارا لعلمك ...
بقدر ما هو اختبار لأخلاقك .
فإذا نجحت في هذا الإختبار ...
سيفتح لك المزارع قلبه قبل أرضه .
وحين يفتح قلبه ...
ستجد أن كل ما بعد ذلك أصبح أسهل بكثير .
وفي كتراج نقول :
" قد ينسى المزارع أول منتج رشحته له ... لكنه لن ينسى أبدا كيف جعلته يشعر في أول لقاء ."
ولهذا ...
- اجعل أول لقاء بداية ثقة ...
وليس بداية بيع .
فالثقة هي الزرعة التي إذا اعتنيت بها ...
أثمرت علاقة قد تستمر سنوات , ويخرج من ثمارها علم , وخدمة , ونجاح , ورزق للجميع .
- كيف يفكر مهندس كتراج قبل أن يشخص ؟
إذا رأيت نباتا مريضا ... فلا تتعجل .
وإذا رأيت ورقة صفراء ...
فلا تخرج اسم المرض من ذاكرتك .
وإذا سمعت المزارع يقول :
" أكيد ده نقص عنصر ." أو : " أكيد دي حشرة ."
فلا توافق ... ولا ترفض .
في هذه اللحظة ...
أنت لم تبدأ التشخيص بعد .
أنت فقط بدأت جمع الأدلة .
وفي كتراج ...
نؤمن أن المهندس الحقيقي ...
ليس أول من يتكلم .
بل آخر من يصدر حكما .
القاعدة الأولي ...
لا تشخص من عرض واحد .
اصفرار ؟
قد يكون نقص عنصر , وقد يكون زيادة ري , وقد يكون مرضا , وقد يكون تلفا في الجذور , وقد يكون مشكلة في التربة , وقد يكون أكثر من سبب اجتمع في وقت واحد .
لذلك ...
لا تجعل عرضا واحدا يقودك إلي نتيجة واحدة .
القاعدة الثانية ...
اسأل دائما : لماذا ؟
وجدت ورقة محترقة ؟
لماذا ؟
وجدت ذبولا ؟
لماذا ؟
وجدت توقفا في النمو ؟
لماذا ؟
ثم اسأل مرة أخري :
ولماذا حدث هذا ؟
المهندس الذي يسأل " لماذا " خمس مرات ...
غالبا يصل إلي السبب الحقيقي .
أما الذي يكتفي بأول إجابة ...
فقد يعالج العرض ويترك المرض .
القاعدة الثالثة ...
ابحث عن بداية المشكلة ... لا عن شكلها فقط .
كل مشكلة لها بداية .
اسأل :
- متي ظهرت ؟
- ماذا حدث قبلها ؟
- هل تغير برنامج الري ؟
- هل أضيف سماد جديد ؟
- هل رش منتج لأول مرة ؟
- هل ظهرت بعد مطر ؟
- هل بدأت في جزء معين من الأرض ؟
أحيانا ...
إجابة واحدة من هذه الأسئلة ...تختصر عليك ساعات من التفكير .
القاعدة الرابعة ...
قارن ... ولا تنظر إلي نبات واحد فقط .
لا تقف أمام نبات مصاب فقط .
قارن بين :
- النبات السليم والنبات المصاب .
- وقارن بين : أول الحقل وأخره .
- وقارن بين : الأماكن المرتفعه والمنخفضة .
المقارنة ... هي أسرع طريق لاكتشاف الحقيقة .
القاعدة الخامسة ...
لا تخجل من أن تقول : لا أعلم حتى الأن .
هذه ليست هذيمة .
بل احتراف .
إذا احتجت إلي صور إضافية ... خذها , إذا احتجت إلي مراجعة مرجع ... راجعه , إذا احتجت إلي استشارة مهندس أكثر خبرة ... افعل .
لا تجعل كبرياءك ... يكلف المزارع محصوله .
القاعدة السادسة ...
لا تصف علاجا قبل أن تقتنع بالتشخيص .
كم من محصول خسر ... لأن المهندس استعجل .
وكم من مزارع فقد ثقته ... لأن التوصية كانت مبنية علي تخمين .
في كتراج ...
لا نبيع مبيدا لأننا لا نعرف , ولا نصف سمادا لأننا محتارون
إذا لم تتاكد ... فاصبر حتي تتأكد .
فالتاخير ساعة .. خير من قرار خاطئ قد يكلف موسما كاملا .
وأخيرا ...
تذكر أن النبات لا يكذب .
الأرض لا تكذب .
الطقس لا يكذب .
الذي قد يخطئ ...هو تفسيرنا لما نراه .
ولهذا ...
لا تجعل ثقتك بنفسك ... أكبر من احترامك للحقيقة .
وفي كتراج نقول :
" لا تبدأ التشخيص من اسم المرض ... ابدأ من فهم القصة ."
اقرأ الأرض ...
ثم النبات ...
ثم اسمع للمزارع ...
ثم اجمع الأدلة ...
ثم فكر ...
ثم قرر .
بهذا الترتيب ...
لن تكون مجرد مهندس يحفظ أسماء الأمراض , بل ستصبح مهندسا يعرف كيف يصل إلي الحقيقة .
وهذا هو الفرق بين من يبيع توصية ...
ومن يبني ثقة تدوم سنوات .
الباب الرابع
( بداية تكوين الفريق )
الفصل التاسع والعشرون : لن تستطيع أن تخدم القرية وحدك
في بداية الطريق ...
كان مهندس كتراج يفعل كل شئ بنفسه .
ينزل إلي الحقول .
يتابع المحاصيل .
يقابل المزارعين .
يسمع مشاكلهم .
ويحاول أن يكون موجودا كلما احتاجه أحد .
وكان يفرح ...
كلما زاد عدد الناس الذين يعرفونه .
لكن بعد فترة ...
اكتشف أن النجاح يحمل معه تحديا جديدا .
كلما عرفه الناس أكثر ...
احتاج إليه الناس أكثر .
مزارع يطلب زيارة .
وصاحب مزرعة يريد متابعة .
وشاب يريد أن يعرف فكرة كتراج .
وتاجر يريد أن يتعامل مع المنصة .
وقرية مجاورة بدأت تسمع عنه .
في البداية ظن أن الحل ... أن يعمل ساعات أطول .
لكنه اكتشف أن المشكلة ليست في الاجتهاد .
المشكلة ...
أن قرية كاملة لا يمكن أن يخدمها شخص واحد .
ومهما بلغ علمه ... ومهما كانت طاقته ... فلن يستطيع أن يكون في كل مكان .
وهنا بدأ يفكر بطريقة مختلفة .
ليس كيف يعمل أكثر ...
بل كيف يجعل الخير يصل إلي الناس حتي عندما لا يكون موجودا .
ومن هنا بدأت الفكرة .
نظر حولة ...
فاكتشف أن في كل قرية أشخاصا مؤثرين بطريقتهم .
شاب يعرف معظم أهل القرية .
مزارع يحترم الناس رأيه .
مهندس يعمل في مزرعة كبيرة .
موظف يبحث عن دخل إضافي .
رجل متقاعد يملك علاقات واسعة .
وربما امرأة تساعد أهل منطقتها وتعرف احتياجاتهم .
كل واحد من هؤلاء ...
له دائرة من الثقة .
وله علاقات لا يستطيع مهندس كتراج أن يبنيها وحده .
فقال لنفسه :
لماذا لا يصبح هؤلاء جزءا من كتراج ؟
ليس لأنهم مهندسون ...
بل لأنهم يعرفون الناس .
في كتراج ...
لا نسأل أولا :
ما وظيفتك ؟ ولا : كم عمرك ؟ ولا : ما شهادتك ؟
السؤال الأول هو :
هل تؤمن بفكرة أن نجاحك يمكن أن يأتي من خدمة الناس ؟
إذا كانت الإجابة نعم ... فقد يكون مكانك بيننا .
لكل إنسان دور .
- المهندس ...
يقدم العلم والتوصية والمتابعة .
- أما الشريك ( المسوق ) ...
فلا نطلب منه أن يشخص مرضا , ولا أن يفتي في الزراعة , كل ما نطلبه منه ... أن يكون جسرا بين الناس والمنظومة
أن ينقل تجربته بصدق .
وأن يساعد غيره علي التعرف إلي الفرصة إذا وجد فيها خيرا .
كل إنسان يعمل فيما يجيده ...
فتتكامل الأدوار ... ولا تتكرر .
وهكذا ...
لم يعد مهندس كتراج يعمل وحده .
بل أصبح حوله أشخاص ...
كل واحد منهم يخدم من مكانه .
المزارع يخبر جاره بما جربه .
والموظف يعرف زملاءه بالمنصة , والمهندس يعرف زملاءه , وصاحب المحل يعرف عملاءه .
وكل واحد ...
يبني دائرته الخاصة .
ليس لأن أحدا أجبره ...
بل لأنه وجد قيمة حقيقية تستحق أن ينقلها .
ومن هنا ...
بدأت القرية تتغير .
ليس لأن عدد المهندسين زاد .
ولكن لأن عدد الأشخاص الذين يحملون فكرة كتراج ويؤمنون بها بدأ يزداد .
أصبح الخير ينتقل من شخص إلي شخص .
والثقة تنتقل من بيت إلي بيت .
وكل شريك جديد ...
يفتح بابا جديدا لم يصل إليه أحد من قبل .
وتذكر دائما ...
لن يستطيع مهندس كتراج أن يخدم القرية وحده .
لكن ...
إذا استطاع أن يجمع حوله أناسا صادقين , لكل واحد منهم مكانته بين الناس , ويؤمنون بنفس الرسالة ...
فإن القرية كلها ستصبح أقرب إلي بعضها , وأكثر تعاونا , وأكثر قدرة علي تبادل المعرفة والخبرة .
ولهذا نقول في كتراج :
" لا تبن نجاحك وحدك ...ابن أشخاصا يشاركونك النجاح , فيكبر الخير , ويكبر الأثر , ويكبر الجميع معه . "
فكتراج لا تبدأ من كثرة الأشخاص ...
بل من الشخص المناسب .
ثم الشخص الذي بعده .
ثم الذي بعده .
وهكذا ...
حتي يصبح في كل مكان إنسان يحمل الفكرة , ويخدم الناس , ويضيف قيمة حقيقية لمن حوله .
- كيف يبني مهندس كتراج أول شريك ؟
إذا خرجت تبحث عن شركاء ...
فلن تجدهم .
أما إذا خرجت تخدم الناس بصدق ...
فسيأتون إليك .
وهذا أول درس يجب أن يفهمه كل مهندس في كتراج .
نحن لا نطارد الناس ...
ولا نحاول إقناع الجميع .
نحن نصنع تجربة تستحق أن يسأل عنها الناس .
لا تبدأ بالعرض ...
ابدأ بالأثر .
دع الناس تري .
دعهم يرون مزارعا تغير حال محصوله .
ودعهم يرون صاحب مزرعة وجد من يتابعه باهتمام .
ودعهم يرون أن وجودك في القرية أضاف قيمة حقيقية .
وحينها ...
سيبدأ السؤال والفضول عند الناس .
" انتو بتعملوا إيه ؟"
" هو أنا أقدر أبقي معاكم ؟ "
وهنا فقط يبدأ الحديث عن الشراكة .
لا تبحث عن الأكثر كلاما ...
ابحث عن الأكثر احتراما .
قد تجد شخصا يتحدث كثيرا .
لكن الناس لا تثق فيه .
وقد تجد رجلا بسيطا ... إذا قال كلمة احترمها الجميع .
في كتراج ...
الثقة أهم من البلاغة .
لأننا نبني علي ما يراه الناس في الشخص ...
لا علي ما يقوله عن نفسه .
ابحث عن صاحب النية قبل صاحب المهارة .
المهارة يمكن أن يتعلمها .
أما الأمانة , والصدق , وحب الناس ... فهذه أصعب بكثير .
اسأل نفسك :
لو غبت أنا شهرا ... هل أطمئن أن هذا الشخص سيمثل كتراج بنفس الأخلاق ؟
إذا كانت الإجابة نعم ... فقد وجدت أول شريك .
لا تعطه حلما كبيرا ...
اعطه بداية صغيرة .
لاتقل له : " ابن شبكة "
ولا تقل : " هات عشرين شخصا ."
قل له :
" ابدأ بشخص واحد تعرفه ويثق فيك ."
دعه ينقل تجربته لهذا الشخص .
ثم يدعه يعيش التجربة بنفسه .
إذا اقتنع ...
سيحكيها هو أيضا .
كتراج لا تنمو بالقفزات ... بل بالخطوات الصادقة .
لا تطلب منه أن يقنع أحدا .
هذه من أهم قواعد كتراج .
الشريك لا يجادل , ولا يضغط , ولا يلاحق الناس .
هو فقط يحكي ما عاشه .
ويترك القرار لصاحب القرار .
فالاقتناع الحقيقي ...
لا يفرض .
بل يولد داخل الإنسان عندما يري قيمة حقيقية .
كن قريبا منه .
في البداية ... سيخطئ , وسيتردد و وسيطرح عليك أسئله كثيرة .
لا تتركه وحده , تابعه , شجعه , واحتفل معه بأول نجاح .
لأن أول نجاح هو الذي يصنع الثقة بالنفس .
وعندما ينجح ...
علمه الدرس الأهم .
قل له :
" لا تجعل هدفك أن تجمع أشخاصا ... اجعل هدفك أن تصنع شخصا ناجحا ."
لأن الشريك الذي ينجح فعلا ...
سيصبح هو نفسه سببا في دخول شركاء أخرين .
ليس لأنه طلب منهم ...
بل لأنهم رأوا أثر ما يفعله .
وتذكر دائما ...
أول شريك في كتراج ...
ليس بداية فريق , بل بداية ثقافة .
ثقافة تقول :
أن الخير عندما يصل إليك ...
لا تحتفظ به لنفسك .
وإن الفرصة إذا غيرت حياتك ...
فأفضل شكر لها أن تساعد غيرك علي ان يراها .
ولهذا نقول دائما :
" في كتراج ... لا نبحث عن الأشخاص ليعملوا معنا , بل نبحث عن أشخاص يشاركوننا نفس الرسالة , ثم نترك أعمالهم تتحدث عنهم ."
ومن شريك واحد صادق ...
قد تبدأ قصة قرية كاملة .
- لماذا ينضم الشريك لمجتمع كتراج ؟
بعد فترة ...
نظر مهندس كتراج حوله .
فوجد أن هناك شخصا بدأ يتحرك معه .
ثم شخصا أخر .
ثم ثالثا .
فسأل نفسه :
لماذا انضموا الينا ؟
هل لأننا أعطيناهم إعلانا جميلا ؟
لا .
هل لأننا وعدناهم بالثراء السريع ؟
لا .
هل لأننا ضغطنا عليهم ؟
أبدا .
إذن ...لماذا انضم أول شريك ؟
- لأنه رأى شيئا حقيقيا .
لم يسمع عن كتراج فقط ...
بل رآها .
رأى مهندسا ينزل الأرض , ورأى مزارعا يستفيد .
ورأى خدمة تقدم قبل أن يطلب المقابل .
ورأى أشخاصا يتعاملون باحترام .
فشعر أن هذه ليست مجرد فكرة ...بل واقع .
- لأنه وجد فرصة تناسبه .
قد يكون موظفا ... يريد دخلا إضافيا .
وقد يكون مزارعا ... يريد أن يساعد غيره ويستفيد في الوقت نفسه .
وقد يكون مهندسا يريد أن يوسع دائرة معارفه .
وقد يكون شابا ... يبحث عن بداية .
كل واحد دخل من باب مختلف ... لكنهم جميعا وجدوا مكانا يناسبهم .
- لأن كتراج لا تطلب من الناس أن يتركوا حياتهم ...بل تساعدهم أن يضيفوا إليها قيمة جديدة .
- لأنه لم يشعر أنه مجرد رقم .
في كثير من الأماكن ... ينظر إلي الإنسان كرقم .
أما في كتراج ...
فكل شريك له اسمه .
وله قصته , وله ظروفه , وله طريقه الخاص .
لسنا نريد من الجميع أن يكونوا نسخة واحدة .
بل نريد من كل واحد أن ينجح بطريقته .
- لأنه لم يطلب منه أن يمثل دورا .
لم نقل له احفظ هذا الكلام .
أو قل هذه الجملة
بل قلنا له :
" كن صادقا ."
إذا استفدت ... فاحك كيف استفدت .
إذا ربحت ... فاحك كيف ربحت .
إذا أخطأت ... فاحك ماذا تعلمت .
فالناس تصدق الإنسان ...ولا تصدق الكلمات المصنوعة .
- لانه شعر أن نجاحه لن يكون علي حساب أحد .
وهذه من أهم أفكار كتراج .
عندما ينجح الشريك , لا يخسر المهندس , وعندما ينجح المهندس , لا يخسر التاجر , وعندما ينجح التاجر لا يخسر المزارع .
بل كل نجاح يفتح فرصة جديدة للجميع .
ولهذا ...
يشعر كل شخص أن نجاح الأخر ...
إضافة له وليس تهديدا له .
ثم حدث شئ لم يكن مخططا له .
الشريك الأول ...
بدأ يحكي عن تجربته .
ليس لأنه طلب منه , ولكن لانه كان سعيدا بها .
ومن سمعه ...
أراد أن يجرب .
ثم حكى هو أيضا .
وهكذا ...
بدأت الفكرة تنتقل من إنسان لأخر .
ليس بالكلام الكثير ...
بل بالتجربة الصادقة .
وتذكر دائما ...
لم ينضم أول شريك ... لأنه اقتنع بكلام مهندس كتراج .
بل لأنه اقتنع بما رآه بعينيه .
ولهذا ...
إذا أردت أن يأتي الشريك الثاني ...
فلا تتحدث أكثر .
اخدم أكثر .
ولا تعد الناس أكثر .
اصنع نتائج أكثر .
لأن كتراج ....
لا تبني الشركاء بالكلمات ...
بل تبنيهم بالتجارب .
ولهذا نقول دائما :
" كل تجربة صادقة يعيشها شخص ... قد تكون بداية شريك جديد ."
ومن هنا ...
لا يبدأ بناء الفريق من الإجتماع الأول ...
ولا من أول محاضرة ...
بل من أول قيمة حقيقية شعر بها إنسان , فقرر أن يكون جزءا منها .
لماذا لا يتوقف الخير عند شخص واحد ؟
من أول يوم ...
كان يمكن أن تبني كتراج بطريقة سهلة .
كل شخص يعمل لنفسه .
ويكسب لنفسه , وينتهي الأمر .
لكننا لم نرد ذلك .
لأننا سألنا أنفسنا سؤالا بسيطا :
إذا ساعدنا إنسانا حتي ينجح ...فلماذا ينتهي دوري عند هذه اللحظة ؟
إذا علمت شابا ... ثم أصبح ناجحا ..
أليس من الجميل أن يستمر أثر هذا النجاح ؟
وإذا دللت مزارعا علي طريق أفضل ...
ثم اصبح إنتاجه أفضل ...
أليس هذا النجاح جزءا من رحلتك أيضا ؟
وإذا ساعد شريك شريكا أخر ...
ثم ساعد الثاني ثالثا ...
أليس الخير الذي بدأه الأول مازال مستمرا ؟
من هنا ...
ولدت فلسفة كتراج .
نحن لا نبني أفرادا ...
بل نبني أثرا .
قد تستطيع أن تساعد عشرة أشخاص بنفسك .
لكن ماذا بعد ؟
إذا استطاع كل واحد من هؤلاء أن يساعد عشرة آخرين ...
فأنت لم تعد ساعدت عشرة فقط .
لقد بدأت أثرا ...
يكبر كلما انتقل من إنسان إلي آخر .
وهذا هو الهدف الحقيقي .
أن يبقي الخير يتحرك ...حتي بعد أن تغادر المكان .
نجاحك الحقيقي ...
هو عدد الأشخاص الذين نجحوا بسببك .
لأنك فتحت لهم بابا ... ثم وقفوا علي أقدامهم .
عندها ...
يصبح نجاحهم امتدادا لنجاحك , وليس نجاحا منفصلا عنه .
ولهذا ...
في كتراج لا نخاف أن نعلم غيرنا , ولا نخاف أن ينجح من معنا , ولا نخاف أن يصبح من علمناه أفضل منا .
بل نفرح بذلك .
لأن هذا يعني ...
أن الرسالة وصلت .
وأن الخير لم يتوقف عند شخص واحد .
ثم جاء النظام ...
بعد أن ولدت الفكرة .
كثيرون يظنون ان نظام العمولات هو الذي أنشا هذه الفلسفة .
لكن الحقيقة عكس ذلك .
الفلسفة جاءت أولا .
ثم بحثنا عن نظام عادل ...
يكافئ كل إنسان كان سببا في نجاح إنسان آخر .
فلم تكن الفكرة :
" كيف نوزع المال ؟ "
بل كانت :
" كيف نحافظ علي روح التعاون , ونجعل كل شخص يفرح عندما يري من ساعده ينجح ؟ "
ومن هنا ...
ولد نظام النصف المتتالي .
ليس لأنه مجرد طريقة لحساب العمولات ...
بل لأنه يترجم هذه الفكرة إلي واقع .
فكلما ساعدت إنسانا أن يبدأ طريقه ...
واستمر هو في النجاح ...
يبقي لك أثر من هذا النجاح .
ليس لأنه يعمل بدلا منك ...
ولكن لأنك كنت السبب في البداية .
ولهذا ...
في كتراج ...
لا تنتهي علاقتك بالشخص بعد تسجيله .
بل تبدأ مسؤوليتك الحقيقية .
تساعده .
وتتابعه .
وتفرح لنجاحه .
لأن نجاحه ...
ليس مكسبا له وحده .
بل نجاح للمنظومة كلها .
وتذكر دائما ...
قد يستطيع أي إنسان أن يبني تجارة , وقد يستطيع أي إنسان أن يبيع منتجا , لكن القليل فقط ...
هم الذين يستطيعون أن يبنوا أشخاصا .
ولهذا ...
فإن أغلي ما تملكه في كتراج ...
ليس عدد المنتجات .
ولا حجم المبيعات .
ولا حتي عدد الشركاء .
أغلي ما تملكه ...
هو عدد الأشخاص الذين أصبحوا أفضل ...
لأنك كنت جزءا من رحلتهم .
ولهذا نقول دائما :
" في كتراج ...لا نكسب عندما ينجح شخص واحد , بل نكسب عندما يصبح هذا الشخص سببا في نجاح غيره ."
وهنا ...
لا يعود النجاح نهاية الطريق ...
بل يصبح بداية لطريق جديد ... يحمل الخير من إنسان إلي إنسان , ومن بيت إلي بيت , ومن قرية إلي قرية .
- من يستحق أن يكون أول شريك ؟
من أكبر الأخطاء ...
أن تبحث عن اكثر الناس قدرة علي الكلام , أو أكثرهم إقناعا , أو أكثرهم معرفة بالزراعة .
لان كتراج ...
لا تبدأ من هذه الصفات .
بل تبدا من شئ أهم بكثير .
الثقة .
اسأل نفسك دائما :
إذا غبت عن هذه القرية شهرا كاملا ...
من الشخص الذي أطمئن أن يحمل إسم كتراج أمام الناس ؟
هذا هو أول شريك .
لا تبحث عن الأغني , ولا عن الأشهر .
ابحث عن الأكثر احتراما .
قد يكون مزارعا بسيطا , وقد يكون شابا في بداية حياته , وقد يكون مهندسا , وقد يكون موظفا , وقد يكون صاحب محل , وقد يكون إمام مسجد , وقد يكون مدرسا أو طبيبا , وقد يكون أي إنسان ...
لكن الناس تعرف عنه شيئا واحدا :
" الراجل ده صادق ."
وهذه أغلي صفة في كتراج .
لا تسال :
" كم هيبيع ؟"
بل اسأل :
" كم شخص يثق فيه ؟"
لأن كتراج لا تنتشر بالإعلانات , بل تنتشر بالثقة .
والثقة ...
لا تشتري .
ولا تفرض .
بل يبنيها الإنسان طوال عمره .
ابحث عن صاحب العلاقات ...
وليس صاحب المتابعين .
قد تجد شخصا يعرف أهل القرية جميعا .
يعرف أفراحهم , وأحزانهم , ويعرف من يحتاج إلي مساعدة , ويعرف من يمكن أن يضيف للمنظومة .
هذا الإنسان ...
قيمة أكبر من أي إعلان .
لأنه يملك ما لا يمكن شراؤه ...
ثقة الناس .
لا تجعل باب كتراج مغلقا .
في كتراج ...
لا نقول :
" هذه الفرصة للمهندسين فقط ."
ولا :
" هذه للمزارعين فقط ."
ولا :
" هذه للشباب فقط ."
كتراج ...
فكرة .
ومن يؤمن بالفكرة , ويضيف قيمة للناس ...
فله مكان فيها .
كل من موقعه .
وكل بما يجيده .
ولكن ...
ليس كل من يريد ...
يكون مستعدا .
قد يأتيك شخص ... يريد العمولة فقط .
ويريد الربح السريع .
ولا يهتم بخدمة الناس .
هذا الشخص لن يعيش طويلا داخل كتراج .
لأن ما يجمعنا ... أكبر من المال .
المال نتيجة .
أما الاساس ...
فهو الثقة , والتجربة , والصدق , وصناعة القيمة .
- ابدا بواحد فقط .
لا تستعجل .
لا تقل :
" أريد عشرين شريكا ."
ابدأ بواحد .
ساعده حتي ينجح .
ثم سيصبح نجاحه ... أفضل دعوة للشريك الثاني .
والثاني سيكون سببا في الثالث .
وهكذا ينمو البناء علي اساس قوي .
وتذكر دائما ...
في كتراج ...
لا نبحث عن أكبر عدد من الشركاء , بل نبحث عن الشريك الذي إذا نجح ...
سيجعل الناس تقول :
" إذا كانت هذه أخلاق من يعمل مع كتراج ... فأنا أريد أن اكون واحدا منهم ."
ولهذا ...
ابدأ دائما بالشخص الذي يشرفك أن يحمل إسم كتراج .
فقد تبني مائة شريك في عام ...
لكن شريكا واحدا صادقا ...
قد يبني لك قرية كاملة .
والقرية التي تبني علي الثقة ...
تعيش طويلا .
أما القرية التي تبني علي المصالح فقط ...
فتسقط عند أول اختبار .
- كيف تحكي فكرة كتراج لأول مرة ؟
لا تبدا أبدا بالمنصة , ولا بالتطبيق , ولا بالعمولات , ولا بالشبكة .
لان الناس لا تهتم في البداية بكل هذا .
الناس تهتم بشئ واحد فقط ...
" ما الذي سيتغير في حياتي إذا دخلت معك ؟"
ولهذا ابدأ دائما من الإنسان .
احك الحكاية ... لا تشرح النظام .
قل له :
" تخيل لو كل مزارع في القرية لقي حد يتابعه بصدق ."
" وتخيل لو كل واحد عندة تجربة ناجحة نقلها لغيره ."
" وتخيل لو بقي عندنا مكان واحد يجمع الشركات والتجار والمهندسين والمزارعين ."
" وتخيل لو أي واحد يساهم في الخير ده ... يكون له نصيب من النجاح ."
هذه هي كتراج .
ببساطة .
لا تعده بما لا تملك .
لا تقل له :
" هتكسب آلاف الجنيهات ."
ولا تقل :
" هتبقي غني ."
ولا تقل :
" دي فرصة العمر ."
بل قل الحقيقة .
قل له :
" هتحتاج تتعلم ." , " وهتحتاج تبني ثقة الناس ." , وهتحتاج تصبر " .
لكن لو أضفت قيمة حقيقية للناس ...
فالنتيجة الطبيعية أن تكبر فرصك , ويكبر دخلك مع الوقت
اجعله يري نفسه داخل الفكرة .
إذا كان مزارعا ...
قل له : " خبرتك هتفيد غيرك ."
إذا كان مهندسا ...
قل له :
" علمك هيكبر اثره ."
إذا كان موظفا ... قل له :
" تقدر تزود دخلك من غير ما تسيب شغلك ."
إذا كان صاحب محل ...
قل له :
" علاقاتك هتبقي أقوي ."
إذا كان شابا ...
قل له :
" دي بداية تبني بيها اسمك ."
كل إنسان له باب يدخل منه .
وذكاء مهندس كتراج ...
أن يعرف أي باب يناسب الشخص الذي أمامه .
لا تطلب منه القرار في نفس اللحظة .
إذا اقتنع ...
سيرجع إليك .
وإذا لم يقتنع ... لا تضغط عليه .
دعه يرى , ودعه يسمع , ودعه يتابع .
فكم من شخص رفض الفكرة في أول يوم ...
ثم عاد بعد أشهر لأنه رأى نتائجها علي أرض الواقع .
الثقة ...
لا تولد في دقيقة .
- اجعل أفعالك تتكلم قبل كلماتك .
قد تنجح ساعة كاملة في الشرح ...
ثم يهدمها موقف واحد .
وقد تقول كلمات قليلة جدا ...
لكن الناس تصدقك لأنها رأت أخلاقك , ورأت خدمتك , ورأت احترامك .
ولهذا ...
مهندس كتراج لا يحمل الفكرة بلسانه فقط ...
بل يحملها في طريقة تعامله مع الناس .
وتذكر دائما ...
كتراج ليست فكرة نحاول أن نبيعها للناس .
بل تجربة ندعوا الناس أن يعيشوها .
فإذا عاشوها ...
سيصبحون هم من يحكوها لغيرهم .
ولهذا نقول دائما :
" لا تحاول أن تجعل الناس تنبهر بكلامك ... اجعلهم يقتنعون بما يرونه من أفعالك ."
ففي النهاية ...
أقوي تعريف لكتراج ...
لن يقوله مهندس كتراج .
بل سيقوله الشخص الذي جربها بنفسه ... ثم ابتسم وقال لغيره :
" تعال ... جرب بنفسك ."
- كيف يبني مهندس كتراج أول فريق ؟
لا تتخيل أن الفريق يبدا بعشرين شخصا .
ولا بعشرة , ولا حتي بخمسة .
كل فريق كبير ...
بدا بشخصين .
ثم ثلاثة .
ثم أربعة .
لكن الفرق الحقيقي ...
ليس في العدد .
بل في الروح التي جمعتهم .
لا تجمع الناس ...
اجمع القلوب .
قد تستطيع أن تضم عشرات الاشخاص إلي كتراج .
لكن إذا كان كل واحد يعمل لنفسه ...
فلن يكون عندك فريق .
سيكون عندك افراد .
أما الفريق ...
فهو مجموعة أشخاص ...
كل واحد منهم يفرح عندما يري الأخر ينجح .
لأنه يعرف ...
أن نجاحه لن يأخذ من رزقه شيئا .
بل سيزيد المنظومة قوة , ويزيد الخير الذي يصل إلي الناس .
اجعل لكل واحد مكانا .
ليس كل الناس متشابهيين .
هناك من يعرف معظم المزارعين , وهناك من له علاقة قوية بالمهندسين , وهناك من يعرف التجار , وهناك من يستطيع أن يتحدث مع الشباب , وهناك من يحب التعلم , وهناك من يجيد التنظيم .
لا تجعل الجميع نسخة واحدة .
بل اجعل كل واحد يعمل فيما يحسنه .
فالفريق الناجح ...
لا يتشابه أفراده .
بل يكمل بعضهم بعضا .
علمهم أن النجاح لا يحتكر .
إذا عرف أحدهم معلومة ... فليعلمها للباقين .
إذا نجح أحدهم في تجربة ... فليحكها للجميع .
إذا أخطأ ... فليحك خطأه أيضا .
لأن الفريق الذي يتعلم معا ...
ينمو معا .
أما الفريق الذي يحتفظ كل واحد فيه بما يعرف ...
فسيتوقف سريعا .
لا تجعلهم يعملون من أجل العمولة فقط .
نعم ...
العمولة حق .
وهي دافع مهم .
لكنها ليست الشئ الوحيد .
اجعلهم يشعرون ...
أنهم يتركون أثرا في قريتهم .
وأنهم يساعدون مزارعا .
ويفتحون باب رزق لشاب .
ويربطون الناس بمنظومة تخدمهم .
عندها ...
سيصبح العمل له معنى .
وكل عمل له معني ...
يعيش طويلا .
وتذكر دائما ...
الفريق لا يقاس بعدد أفراده .
بل بما يحدث إذا غاب قائده .
إذا غاب مهندس كتراج يوما ...
واستمر الفريق يخدم الناس بنفس الروح ...
فاعلم أنك لم تبن فريقا فقط ...
بل بنيت ثقافة .
وهذا هو النجاح الحقيقي .
ولهذا نقول دائما :
" ابن أشخاصا يعتمد بعضهم علي بعض ... لا أشخاصا يعتمدون عليك وحدك ."
فإذا نجحت في ذلك ...
لن تكون قد صنعت فريقا يخدم اليوم فقط ...
بل وضعت أساسا سيظل يكبر , ويقوي , ويخدم الناس عاما بعد عام .
الفصل التاسع والعشرون :عندما تصبح كتراج جزءا من حياة القرية
هناك فرق كبير ...
بين أن تعمل داخل قرية ...
وبين أن تصبح جزءا منها .
قد تنزل إلي قرية كل أسبوع ...
ثم ترحل .
وقد يعرفك بعض الناس ...وينساك البعض الآخر .
لكن هذا ليس ما نريده .
في كتراج ...
لم يكن هدفنا يوما أن نزور القرى .
بل أن نصبح جزءا من نسيجها .
أن يكون وجودنا طبيعيا ...
كما يعرف الناس إمام المسجد , وكما يعرفون طبيب الوحدة الصحية , وكما يعرفون معلم المدرسة .
نريد أن يكون في كل قرية من يقول :
" لو عندك أي حاجة تخص الزراعة ... روح لكتراج ."
ليس لأننا نبيع منتجا .
ولا لأن عندنا عروضا أكثر .
ولكن لأن الناس أصبحت تعرف أن هناك من يسمعها , ويتابعها , ويقف بجانبها .
كيف يحدث ذلك ؟
لا يحدث بالإعلانات , ولا باللافتات , ولا بالفيديوهات وحدها .
يحدث عندما يشعر أهل القرية ...
أن كتراج موجودة بينهم .
المهندس موجود , والشركاء موجودون , والتاجر يعرف المنصة , والمزارع وجد من يتابعه .
والشاب وجد فرصة يضيف بها دخله .
والشركة وجدت طريقا محترما تصل به إلي عملائها .
عندها ...
لن تكون كتراج تطبيقا علي الهاتف .
بل ستصبح جزءا من الحياة اليومية .
نحن لا نبني سوقا ...
بل نبني مجتمعا .
في الأسواق ...
كل شخص يبحث عن مصلحته .
أما في المجتمع ...
فكل شخص يضيف قيمة للآخر .
المهندس يخدم المزارع .
والمزارع ينقل تجربته .
والشريك يعرف الناس علي الفكرة .
والتاجر ( مزود الخدمة ) أو المورد يوفر المنتج .
والشركة تدعم السوق .
وكل طرف يكمل الطرف الآخر .
ولهذا ...
كلما نجح طرف ...
شعر الجميع بقيمة هذا النجاح .
وعندما تصل إلي هذه المرحلة ...
ستكتشف أن كتراج لم تعد تحتاج إلي من يعرف الناس بها .
لأن الناس ...
هي التي بدأت تعرف بعضها علي كتراج .
وهنا فقط ...
تبدأ المنظومة في النمو الطبيعي .
ليس لأنك بذلت مجهودا أكبر ...
بل لأن المجتمع نفسه بدأ يحمل الفكرة .
وهذه هي اللحظة التي كنا ننتظرها .
اللحظة التي تتحول فيها كتراج ...
من مشروع أسسه شخص .
إلي فكرة يحملها مجتمع .
ومن تطبيق يستخدمه أفراد .
إلي منظومة يعيش داخلها الجميع .
ومن شركة تبحث عن عملاء .
إلي بيت يعرفه كل من يبحث عن خدمة صادقة , أو فرصة حقيقية , أو علم نافع .
وهنا ...
لا تصبح كتراج مجرد اسم .
بل تصبح قيمة .
وتصبح رسالة .
وتصبح جزءا من حياة الناس .
ومن هذه اللحظة ...
تبدأ مرحلة جديدة .
مرحلة لا يكون السؤال فيها :
" كم شخص انضم إلي كتراج ؟"
بل يصبح السؤال :
" كم قرية أصبحت أفضل لأن كتراج كانت فيها ؟"
لأن هذا ...
هو النجاح الحقيقي الذي نسعى إليه .
الباب الخامس
( المورد )
لماذا يحتاج المورد إلي كتراج ؟
قد يظن البعض ...
أن كتراج بدأت بالمنتج .
لكن الحقيقة ...
أن كتراج لم تبدأ من المنتج , بل بدأت من الإنسان .
بدأت بالمزارع , ثم بالمهندس , ثم بالشريك , ثم بالقرية , ثم بالثقة .
وعندما أصبح هناك مجتمع حقيقي ...
كان من الطبيعي أن نسأل :
من الذي سيخدم هذا المجتمع ؟
هنا ....
دخل المورد .
من هو المورد في كتراج ؟
عندما نقول " مورد " ...
فنجن لا نقصد شركة فقط , قد يكون مصنعا , أو مستوردا , أو شركة , أو موزع , أو تاجر جملة , أو تاجر تجزئة , أو حتي مقدم خدمة زراعية .
كل هؤلاء ...
نسميهم في كتراج :
مزود الخدمة .
لأنهم جميعا يقدمون قيمة يحتاج إليها المزارع .
لكن كل بطريقته .
نحن لا نبحث عن مورد ...
بل عن شريك نجاح .
في الأسواق التقليدية ...
العلاقة بسيطة .
شركة تبيع , وتاجر يشتري , ثم يبيع .
ثم تنتهي العلاقة .
أما في كتراج ...
فنحن نريد اكثر من ذلك .
نريد موردا ...يؤمن أن نجاحه الحقيقي ... لن يأتي من بيع كرتونة إضافية .
بل من وجود مزارع ناجح ... يرجع إليه مرة بعد مرة .
- لماذا يدخل المورد إلي كتراج ؟
لأن كتراج لا تقدم له إعلانا , ولا مجرد متجر إلكتروني , ولا صفحة يعرض عليها منتجاته .
بل تقدم له شيئا أصعب بكثير في بنائه بمفرده ...
سوقا مبنيا علي الثقة .
هناك مهندس يعرف احتياجات الأرض , وهناك شريك يعرف الناس , وهناك مزارع يبحث عن الحل الصحيح , وهناك مجتمع كامل يتحرك في اتجاه واحد .
والمورد ...
يصبح جزءا من هذا المجتمع .
بدل أن يحاول الوصول إلي كل عميل وحده .
في كتراج ...
لا يطارد المورد العميل .
العميل هو من يصل إليه .
ليس بالصدفة .
ولكن لأن هناك منظومة كاملة ...
ساعدت هذا العميل حتي وصل إلي المنتج المناسب .
في الوقت المناسب .
ومن أقرب مزود خدمة يستطيع أن يخدمه .
ولهذا ...
نحن لا نقيس نجاح المورد ...
بعدد الكراتين التي خرجت من مخزنه .
بل بعدد العملاء الذين عادوا إليه مرة أخرى .
لأن البيع الثاني .. لا يصنعه إلا الرضا .
ولهذا ...
تبحث كتراج دائما عن المورد الذي يريد أن يبني علاقة طويلة , وليس صفقة سريعة .
وتذكر دائما ...
في كتراج ...
المورد ليس نهاية السلسلة , وليس بداية السلسلة .
بل هو حلقة اساسية , إذا نجحت ... نجحت المنظومة كلها .
ولهذا نقول دائما :
" لسنا نبحث عن مورد يبيع منتجاته داخل كتراج ... بل عن شريك يؤمن أن أفضل طريق لنجاحه هو أن ينجح كل من حوله ."
ومن هنا ...
تبدأ رحلة المورد داخل منظومة كتراج .
رحلة لا تقوم علي المنافسة فقط ...
بل علي الثقة , والخدمة , واستمرار النجاح .
- ماذا يكسب المورد عندما يدخل كتراج ؟
دعنا نتحدث بصراحة .
إذا كنت شركة أو مصنعا أو مستوردا أو موزعا أو تاجر .
فمن حقك أن تسأل :
" ما الذي سأكسبه إذا دخلت كتراج ؟"
وسأكون أكثر صراحة .
إذا كنت تبحث عن منصة ترفع عليها منتجاتك فقط ...
فكتراج ليست لك .
لأن هناك عشرات المنصات تستطيع أن تفعل ذلك .
أما إذا كنت تبحث عن سوق حقيقي ...
يبنى يوما بعد يوم ...
فهنا تبدأ قصة مختلفة .
أولا ...لن تبدأ من الصفر .
أصعب شئ يواجه أي مورد ...
ليس جودة المنتج , ولا السعر , بل الوصول إلي العميل المناسب .
كم شركة لديها منتجات ممتازة ...
لكنها لا تصل إلي المزارع في الوقت المناسب .
وكم تاجر يملك مخزنا ممتلئا ...لكنه لا يعرفه إلا أهل منطقته .
كتراج لا تعدك بأنها ستبيع بدلا منك .
لكنها تعدك بشئ أهم ...
أن توصلك إلي مجتمع تم بناؤه علي الثقة .
ثانيا ...ستبيع لمن يحتاج منتجك فعلا .
في كثير من الأحيان ...
يعرض المنتج علي أشخاص لا يحتاجونه , فتضيع الجهود والميزانيات .
أما في كتراج ...
فالمنتج يصل بعد أن تكون الحاجة إليه قد ظهرت .
المهندس تابع الحالة .
والمزارع يبحث عن حل .
والشريك نقل التجربة .
ثم جاء دور المورد .
أي أن المنتج ... لا يبدأ الرحلة , بل يكملها .
ثالثا ...ستوفر تكلفة الوصول .
كم تنفق الشركات كل عام علي :
- مندوبي المبيعات
- الدعاية
- المعارض
- الحملات الإعلانية
- الزيارات
ورغم ذلك قد لا تصل إلي القرية التي تريدها .
في كتراج ...
هناك مهندس موجود بالفعل .
وشركاء من أهل القرية .
وعلاقات بنيت علي مدار شهور وربما سنوات .
أي أنك لا تبدأ من نقطة الصفر ...
بل تدخل إلي سوق تم تجهيزه قبل أن تدخله .
رابعا ... ستسمع السوق كما هو .
في الأسواق التقليدية ...
قد تمر المعلومة من أكثر من شخص حتي تصل إليك .
وفي كل مرة ...
يتغير جزء منها .
أما في كتراج ...
فالمعلومة تأتي من الميدان .
من المهندس .
ومن المزارع .
ومن الشريك .
سنعرف :
ما الذي نجح ؟
وما الذي لم ينجح ؟
وما الذي يحتاجه السوق فعلا ؟
وهذه المعلومات ...
قد تكون أغلي من عملية البيع نفسها .
خامسا ... ستبني عملاء .
وليس طلبات .
الطلب قد يأتي مرة , أما العميل الراضي ...فيرجع مرة بعد مرة .
ولهذا ...
كتراج لا تبحث عن زيادة الطلبات فقط .
بل تبحث عن زيادة الثقة .
لأن الثقة ...
هي التي تصنع العميل الدائم .
ولكن ...هناك شرط .
إذا دخلت كتراج ... فانت لا تدخل لتبيع فقط , بل تدخل لتكون جزءا من منظومة .
تحترم المهندس .
وتحترم المزارع .
وتحترم التاجر .
وتحترم الشريك .
وتؤمن أن نجاحهم سيعود بالنفع عليك .
أما إذا كنت تريد أن تحقق ربحا سريعا بأي طريقة ...
فربما توجد أماكن أخري تناسبك أكثر .
أما كتراج ...
فتبحث عن شركاء يبنون معها مستقبلا طويلا .
وتذكر دائما ...
لن تنجح الشركة داخل كتراج ...
لأنها الأكبر , ولا لأن سعرها الأقل , ولا لأن اعلانها الأقوي .
بل لأنها استطاعت أن تكون جزءا من قصة نجاح المزارع .
وعندما يشعر المزارع أن هذا المنتج ساعده فعلا ... وأن هذه الشركة احترمت احتياجه ...
سيعود إليها مره أخري , ليس لأن أحدا أقنعه , بل لأن تجربته أقنعته .
ولهذا نقول دائما :
" في كتراج ... لا نبيع للمورد عملاء , بل نبني له سوقا يثق به , ويعود إليه , وينمو معه عام بعد عام ."
وهذا هو الإستثمار الحقيقي الذي تقدمه كتراج لكل مزود خدمة يختار أن يكون جزءا من هذه المنظومة .
- ماذا تطلبه كتراج من مزود الخدمة ؟
اولا ... احترام المزارع .
في كتراج ...
المزارع ليس رقم فاتورة , وليس هدفا للبيع , بل هو أساس المنظومة كلها .
ولهذا ...
نتوقع من كل مزود خدمة أن يسأل قبل أن يبيع :
" هل هذا المنتج هو الأنسب فعلا لهذا المزارع ؟"
وليس :
" هل هذا المنتج سيحقق لي أكبر ربح ؟"
فإذا تعارضت مصلحة البيع مع مصلحة المزارع ...
فكتراج تختار المزارع .
لأن المزارع إذا نجح ... سينجح الجميع بعده .
ثانيا: كن واضحا .
إذا كان المنتج له حدود ... فقلها .
إذا كانت له مميزات ... فاذكرها .
إذا كانت هناك حالات لا يناسبها ... فوضحها .
نحن لا نبيع الأحلام , نحن نقدم حلولا , والحل يبدأ دائما بالصدق .
ثالثا ... الجودة قبل الانتشار .
قد تعرض علينا عشرات المنتجات , لكننا لن نختار إلا ما نقتنع أنه يضيف قيمة حقيقية .
لأن اسم كتراج ...
سيقف بجوار اسم هذا المنتج .
وإذا خسر المزارع ثقته في منتج واحد ...
فقد نخسر معه سنوات من بناء الثقة .
ولهذا ...
الجودة ليست ميزة إضافية , بل شرط أساسي .
رابعا : كن حاضرا بعد البيع .
بيع المنتج ...
ليس نهاية العلاقة , بل بدايتها .
إذا ظهرت مشكلة ... كن موجودا , إذا احتاج المهندس إلي معلومة ... ساعده .
إذا احتاج المزارع إلي متابعة ... لا تتركه وحده .
في كتراج ...
الشركة التي تختفي بعد البيع ...
لن تستطيع أن تكمل معنا طويلا .
خامسا ... اعتبر المهندس شريكا .
مهندس كتراج ...
ليس مندوبا عندك , وليس موظفا ينفذ تعليماتك , هو عينك في الأرض .
ينقل لك الحقيقة كما هي , قد يخبرك أن منتجا نجح , وقد يخبرك أن منتجا يحتاج إلي تطوير .
استمع إليه .
لأنه لا ينقل رأيا ... بل ينقل صوت السوق الحقيقي .
سادسا ... شارك في بناء المعرفة .
كتراج لا تريد منتجات فقط .
بل تريد علما .
شارك في تدريب المهندسين .
اشرح منتجاتك بشفافية .
قدم التجارب الحقلية , وافتح باب النقاش , لأن المورد الذي يشارك معرفته ...
لا يبيع منتجا فقط , بل يبني ثقة تدوم لسنوات .
وأخيرا ...
ادخل كتراج بعقلية الشريك ...
لا بعقلية البائع .
إذا كان كل ما يشغلك هو بيع أكبر كمية اليوم ...
فربما تحقق ربحا سريعا .
لكن إذا كان هدفك أن تصبح جزءا من منظومة تخدم آلاف المزارعين ...
فستبني اسما يبقي لسنوات .
وهذا ...
هو الفرق بين صفقة تنتهي ...
وشراكة تبدأ .
ولهذا نقول دائما :
" في كتراج ... لا نقيس المورد بعدد المنتجات التي أضافها , بل بعدد المزارعين الذين كسب ثقتهم , وعدد المهندسين الذين ساعدهم , وعدد المشكلات التي ساهم في حلها ."
لأن المورد الحقيقي ...
ليس من يملأ المخازن بالبضاعة .
بل من يملأ السوق بالثقة .
وهذا هو المورد الذي نبحث عنه ... ونفخر أن يكون جزءا من عائلة كتراج .
- كيف يعمل مزرد الخدمة داخل منظومة كتراج ؟
في كتراج ...
لا نطلب من الشركة أن تغير طريقة عملها , ولا نطلب من المصنع أن يغير طريقة إنتاجه , ولا من المستورد أن يغير طريقة توزيعه , ولا من التاجر أن يغلق متجره .
بل نطلب شيئا واحدا ...
أن يصبح جزءا من منظومة أكبر , يعمل فيها كل طرف فيما يجيده .
لوحة التحكم ... هي فرعك داخل كتراج .
لكل مزود خدمة ...
سواء كان شركة أو مصنعا , أو مستوردا , أو موزعا , أو تاجرا ...
لوحة تحكم خاصة به داخل كتراج .
ومن خلالها يستطيع أن :
- يضيف منتجاته
- يحدث أسعاره
- يحدد الكميات المتاحه
- يوقف أي منتج أو يعيد تفعيله
- يتابع الطلبات
- يراجع تقاريره ومبيعاته
أي أن ادارة منتجاته ...
تبقي بالكامل تحت سيطرته .
أنت تدير منتجاتك ومخزنك ...
وكتراج تدير المنظومة .
في الأسواق التقليدية ...
يقضي المورد وقتا طويلا في البحث عن العملاء .
ويتابع عمليات البيع , ويبحث عن وسائل التسويق .
ويحاول الوصول إلي القرى .
أما في كتراج ...
فلكل طرف دوره .
المهندس يبني الثقة .
الشريك يبني المجتمع .
كتراج تدير الطلب .
وأنت تركز علي ما تجيده .
توفير المنتج بأعلي جودة , وفي اسرع وقت .
عندما يطلب المزارع منتجا ...
تبدأ المنظومة في العمل .
يقوم مهندس كتراج بمتابعة الحالة والتأكد من الاحتياج .
ويقوم المزارع بإتمام طلبه من خلال المنصة .
ثم يصل الطلب إلي مزود الخدمة المناسب .
سواء كان شركة أو مصنعا أو موزعا أو تاجرا .
فيقوم بتجهيز الطلب ويتأكد من مطابقته للمواصفات .
ويقوم بتغليفه وتجهيزه للاستلام .
ثم يضغط داخل لوحة التحكم :
" الطلب جاهز للاستلام ."
ومن هذه اللحظة ...
ينتقل الدور إلي الشريك اللوجيستي المتعاقد مع كتراج .
فيتوجه لاستلام الطلب من المورد .
ثم يقوم بتوصيله إلي العميل .
أي أن المورد ...
لا ينشغل بإدارة عملية الشحن .
ولا بالبحث عن شركة نقل لكل طلب .
بل يركز علي تقديم أفضل خدمة ممكنة في الجزء الذي يتقنه .
- لماذا صممنا المنظومة بهذه الطريقة ؟
لأننا نؤمن ...
أن النجاح لا يتحقق عندما يقوم شخص واحد بكل شئ .
بل عندما يؤدي كل طرف دوره بإتقان .
فالمورد ...
خبير في المنتج .
وليس في إدارة شبكة الشحن .
والشريك اللوجيستي ...
خبير في النقل والتوصيل .
وليس في متابعة المحاصيل .
والمهندس ...
خبير في خدمة المزارع , وليس في إدارة المخازن .
أما كتراج ...
فدورها أن تربط كل هؤلاء داخل منظومة واحدة تعمل بتناغم .
المنافسة داخل كتراج ...
ليست علي السعر فقط .
بل علي جودة الخدمة .
كلما كان تجهيزك أسرع , وكانت منتجاتك أكثر جودة , وكان التزامك أعلي .ازدادت ثقة المنظومة بك , وزادت فرص ظهور منتجاتك أمام العملاء المناسبين .
ولهذا ...
لا يبني المورد مكانته داخل كتراج بالإعلانات , بل يبنيها بالالتزام .
البيانات ... ثروة جديدة للمورد .
من خلال كتراج ...
لن تعرف فقط عدد الطلبات , بل ستفهم السوق .
ستعرف :
- أكتر المنتجات طلبا
- المحافظات الأكثر نموا
- المواسم التي يزداد فيها الاستهلاك .
- ملاحظات المهندسين
- تقييمات العملاء
- المشكلات المتكررة في السوق
وهذه المعلومات ...
تساعدك علي تحسين قراراتك .
في الإنتاج , وفي التخزين , وفي التخطيط للمستقبل .
النجاح هنا ...
نجاح مشترك .
إذا نجح المورد ... استفاد المزارع , وإذا نجح المزارع ...ازدادت ثقة المهندس , وإذا نجح المهندس ... كبر مجتمع كتراج .
وإذا كبر مجتمع كتراج ... وصل المورد إلي عملاء أكثر .
وهكذا ...
تنمو المنظومة كلها معا .
ولهذا نقول دائما :
" في كتراج ... لا نطلب من المورد أن يبحث عن العميل , ولا أن يدير الشحن , ولا أن يبني السوق وحده . نطلب منه فقط أن يقدم منتجا يثق به , وأن يجهز الطلب بأعلي جودة وفي اسرع وقت , بينما تتكامل بقية المنظومة لتصل هذه القيمة إلي المزارع ."
فكتراج ...
ليست متجرا إلكترونيا , وليست شركة شحن , وليست شركة تسويق .
بل منظومة ...
يتخصص فيها كل طرف في عمله ...
فتصبح النتيجة أفضل للجميع .
الباب الخامس
الشريك اللوجيستي
الشريك اللوجيستي ليس ناقلا للمنتجات فقط ...
بل ناقلا للثقة .
قد يظن البعض ... أن مهمة الشريك اللوجيستي في كتراج ...
أن يحمل منتجات من مكان إلي مكان .
لكن الحقيقة ...
أن مهمته أكبر من ذلك بكثير .
لأنه أخر شخص في المنظومة يقابل
المزارع .
وآخر شخص ...يمثل كتراج قبل أن يصل المنتج إلي يد العميل .
ولهذا ...
فنحن لا نعتبره شركة شحن , ولا مندوب توصيل , بل شريكا أساسيا في نجاح المنظومة .
- لماذا يوجد الشريك اللوجيستي ؟
لأننا في كتراج ...
نؤمن أن كل شخص يجب أن يتفرغ لما يجيده .
المهندس يتفرغ لخدمة الأرض .
والشريك يتفرغ لبناء المجتمع .
ومزود الخدمة يتفرغ لتوفير المنتج .
أما الشريك اللوجيستي , فيتفرغ لنقل هذه القيمة بأمان وسرعة .
وبذلك ...
لا يضيع وقت المهندس في التوصيل , ولا يضيع وقت المورد في البحث عن سيارات , ولا ينتظر المزارع أياما حتي يصل إليه طلبه .
هو لا ينقل عبوة ...
بل ينقل وعدا .
عندما يطلب المزارع منتجا من كتراج ...
فهو لا ينتظر عبوة فقط .
بل ينتظر أن تفي المنظومة بوعدها .
كل دقيقة تأخير , وكل إهمال , وكل سوء تعامل ...
قد يهدم ثقة بنيت خلال شهور .
ولهذا ...
فالشريك اللوجيستي ...
يحمل معه سمعة كتراج في كل رحلة .
السرعة مهمة ...
لكن الأمان أهم .
قد تصل سريعا ... لكن إذا وصل المنتج تالفا , فقد فشلت المهمة .
وقد تتأخر قليلا ... لكن إذا وصل المنتج كما يجب ...
ومع احترام العميل ... فقد نجحت .
في كتراج ...
نقيس نجاح الشريك اللوجيستي ...
بسلامة المنتج , واحترام الموعد , وحسن التعامل , قبل أن نقيسه بسرعة التوصيل .
أنت أول سفير ...
وأخر سفير .
قد يكون المهندس ...
هو أول من عرف المزارع علي كتراج .
لكن الشريك اللوجيستي ...
هو أخر من يراه قبل أن تكتمل التجربة .
ولهذا ...
فكل كلمة يقولها .
وكل ابتسامة .
وكل احترام .
تبقي جزءا من صورة كتراج في ذهن العميل .
ولهذا نقول دائما :
" في كتراج ... الشريك اللوجيستي لا ينقل المنتجات فقط ... بل ينقل الثقة التي بنتها المنظومة كلها ."